认知角色(半天)

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1、欢迎参加销售业务培训我是谁廖梦来，湖北咸宁人,1983年毕业于华中师范大学生物系；同年任教于咸宁市横沟高中；1992年参与创办武汉生物工程学校，任教务长；1996年加盟红桃K集团，先后担任湖南办事处副主任、西南片区办公室主任、儒商学院副院长、集团公司培训经理。现为珍奥集团首席培训师。工欲善其事必先利其器个人评价：—事实求是、心态积极、与人为善、不说假话是我的本性，—文书写作、组织管理、演讲与沟通是我的特长。他人评价：梦来君，院长。联系方式：13940958449lml@zhen-ao.com我是谁?你是谁？？？？按刚才的方式介绍你自己—谁？何地？—毕业于何校何专业？—

2、担任过何种社会工作？—自己的评价？—他人的评价？你的团队依据提供的方块组成团队每个团队选一个队长；每个团队取一个名字；每个团队提出一个激励本团队在培训过程中竞争取胜的口号。要求：3分钟完成上面内容团队汇报按顺序由团长向全体学员汇报我是谁？为什么大家选我当队长？团队的名字是什么？这个名字有什么含义？本队的口号是什么？然后领导全体团员宣誓。要求：每队汇报及宣誓时间不超过3分钟。请宣誓！我以个人的名誉保证：100%参与！100%投入！100%守时！100%尊重！100%主动！关闭所有的传呼机及手机！！如果违反，愿意接受十个伏卧撑之惩罚！！！爱的鼓励请大家跟我一起鼓励一下自己

3、及伙伴：一二、一二三、一二三四、一二！！！！销售业务培训教程销售业务培训教程认知角色解读营销破译技巧销售业务培训教程认知角色解读营销破译技巧认知角色角色认知角色与角色定位销售代表的角色和任务角色认知角色与角色定位销售代表的任务与职责角色和角色定位角色定位就是——在正确的时间做正确的事情一个人只有认清了他的角色他的行为才是合理的一个人的不同角色岗位角色家庭角色社会角色个人角色这四种角色与你一生相伴，在不同的时间里想到转换！屁股決定脑袋我是谁？我处于什么位置？我应该做什么？我是如何做的？我需要哪些资源和帮助？屁股决定脑袋——练习根据刚才提供的思路分析自己在公司的岗位，用回

4、答上述五个问题的方式写出自己的角色說明。（10分钟）中场休息角色认知角色与角色定位你的职责和任务你的角色和任务一个舞台双重身份三种角色四大任务五项修练一个舞台你富有吗？你不富有的原因是什么？——因为你没有进行有效的投资！——有效的投资需要舞台和机会！你想富有吗？你拿什么来投资？——时间、精力、积极的心态！——在珍奥给你的这个舞台上也只要你投入这些！投资的风险谁来承担？——你自己来承担！——没有100%的投入就没有100%的回报！双重身份中国健康教育协会健康顾问珍奥集团股份有限公司营销代表作为健康顾问作为健康顾问，你合格吗？你应该作哪些准备？——生理/病理/医学常识；—

5、—常见病/多发病预防知识；——生活保健知识。作为公司的营销代表作为营销代表，你合格吗？你应该作哪些准备？——永保一种积极的心态；——了解产品知识和作用机理；——了解顾客需求和购买心理；——理解营销的基本知识和流程；——掌握销售沟通和异议处理技巧。三种角色爱心服务员健康推广员产品销售员完整产品的概念核心产品——产品本身的作用和功效，顾客用到的部分。它带给顾客实际利益；内涵产品——产品包装、办公场所、员工形象等，顾客接触到的部分。它带给顾客感观的利益；外延产品——产品的品牌、企业的声誉、对顾客的服务、众人的口碑。它带给顾客感受到的利益。顾客最先接触到的是——外延产品所以你

6、首先是爱心服务员中场休息四大任务？寻找顾客产品销售顾客服务与顾客沟通寻找顾客——谁是顾客谁是顾客？从销售的角度来说：顾客是购买所提供的产品和服务的组织与个人。从营销的角度来说：顾客是对所提供的产品和服务有购买和使用需求的人。寻找顾客——确定目标顾客产品目标顾客麦当劳——幼儿肯德基——少儿沃尔沃——安全宝马——驾驶奔驰——乘坐寻找顾客——问题思考我们的顾客概念是怎样的？对于咱们公司的珍奥核酸产品来说，怎样的人是有购买需求的的人？寻找顾客——咱们的顾客顾客——有购买和使用核酸需求的人有病理需求/有保健意识/有经济基础/有消费主权尚未购买/使用者（潜在顾客）购买/使用者（现

7、实顾客）持续购买/使用者（忠诚顾客）寻找顾客——寻找顾客的目的为什么要寻找顾客？创造和拓展产品的销售通路；加速产品销售的过程；实现产品价值的最大化。与顾客沟通——沟通的含义什么叫沟通？沟通是：为了设定的目标，把信息、思想或情感在个人或群体间交流和传递，以达成共同协议或一致意见的过程。与顾客沟通——沟通的意义为什么要与顾客沟通？沟通是企业与顾客间的桥梁；沟通是引导顾客需求的途径；沟通是促成产品销售的手段；沟通是维护客情关系的武器。沟通是销售人员达成目标的基本法宝产品销售——销售概念什么是销售？销售是：通过交易的方式使生产商的产品到达最终顾客（消费者），