如果明天你上任销售经

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1、如果明天你上任销售经理    从思路到行动的转换    1．重新理解公司方针和战略    作为公司一员，每个人都应清楚公司的各项政策，只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。普通销售人员的工作就是要搞定客户，公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。但作为销售经理，你就必须完全领会、充分运用这些政策，只有这样，才能利用好公司的资源，并得到其他部门的配合。    2．与上级经理沟通    应该把公司有关政策拿出来重新细看，感到它们过于笼统，难以与自己的工作结合起来。马上找到自己的上级经理、销售总监(上级经理的明确要求是公司政策的具体化，也是自己的工作方向，毕竟自己

2、将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的)，请他给自己的工作指明方向。对你的工作提出了很多具体指导和建议，并最好给你一份资料（见图1），告诉你初为销售经理一定要做好角色转换，只有这样才能做好今后的工作，顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。    图1：从销售人员到销售经理的角色转换自我管理      完成个人的工作目标和计划    自我约束和不断提高    处理好各方面的关系    团队管理       完成团队的目标和计划    团队建设    人员管理    事务管理      自我计划的制定和完成    行动的高效率    解决发生的各种问题    人员管理    

3、  每个人完成自己的目标和计划    制度的制定及执行    考核和检查销售人员的工作    销售能力      进取精神和独立精神    沟通能力和双赢思维    分析能力和组织能力    管理能力      领导能力和带领作用    激励能力和公平奖惩    协调能力和检查监督    以客户为中心      保持客户满意度    有足够的时间花在客户身上    以与客户有关的工作为第一位    以销售人员为中心      帮助销售人员完成其任务    解决销售人员的问题    为销售人员提供资源和条件    从事销售      完成销售任务    熟悉市场和把握好客户    

4、不断提高销售能力和丰富知识    从事经营      把握销售方向并保证效益    处理商务、财务等各方面事情    整体的运作和战略发展         3．拜访其他部门经理    面谈时，你会感到其他人有很丰富的经验和资源，所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级，希望上级领导能给予支持和帮助。上级如果对你的思路与表现表示肯定。最后，你去去拜访其他部门的经理，并强调这对今后的工作会有帮助。    之后，你找到人事部，希望从他那里得到一些相关的培训知识。人事部经理给了你一张表（见图2），上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力，让他先看一看，以后再安排相关的培训课程。   

5、 你从人事部出来后，又去了技术、商务、财务、售后等部门，你知道销售工作离不开各方面的配合。销售人员与这些部门的普通员工合作，需要销售经理与这些部门的经理充分协调，以取得各部门的理解与支持。只要对销售有利，你就应该主动积极地去争取。    图2：销售经理需要拥有的能力    具有的能力    分析能力    决策能力    组织能力    建设能力    执行能力    创造能力    具备的素质    积极耐心    诚信负责    正直公正    体贴高效    尊重奉献    销售经理    需要的知识    管理知识    产品知识    市场知识    财务知识    法

6、律知识    掌握的技巧    领导技巧    沟通技巧    激励技巧    奖惩技巧    文字技巧    最后拜访与自己私交不错的经理，希望从他那里得到一些经验和指点。拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程（见图3）。    图3：销售经理的工作流程目标    公司愿景    ↓    部门目标    ↓    个人定额    →    计划    公司战略    ↓    部门规划    ↓    个人计划    →    执行    人员准备    ↓    销售网络    ↓    销售实施    →    控制    按时总结    ↓    分析得失    ↓  

7、  改正不足    →    考评    绩效体系    ↓    评价优劣    ↓    落实奖惩     4．与经销商共同探讨    会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。这些经销商知道你已提升，希望进一步加强合作。正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。经销商是销售力量的重要组成部分，自己做销售人员时只是负责个别经销商，或只与部分经销单位里具体办事的人联系。但作为销售经理，必须统筹渠道的整体发展和管理，充分了解和关照每一个经销商。    5．审视整体市场    与经销商