必胜的行销战略——兰彻斯特法则

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1、必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。“兰彻斯特法则”（Lanche

2、ster'sLaw）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师F.W.Lanchester。他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具

3、有某种法则的存在。这即是兰彻斯特法则的由来。1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester'sLaw)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(BernardKoopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。世界500强企业在营销管理中特别是在以欧洲为中心的海外市场的开发中，广泛而灵活地运用了

4、该法则，成效极为显著。兰彻斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对兰式战略在企业战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使兰式法则享誉于世。1960年代，EdwardW.Deming将此法介绍到日本，并由学者田冈信夫（NobuoTaoka）整理后，应用于销售战略，成为日后日本消费文化的市场营销战略原则，后来也被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定方面。兰彻斯特法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。1.3兰氏法

5、则的理论内容兰彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。兰彻斯特第一法则：近身战的时候，双方损伤的兵力是1:1。兰彻斯特第二法则：远距离战的时候，具有长距离攻击武器的一方，可以平方倍数折损对方的兵力。公式形式为：第一法则：攻击力＝＝兵力数*武器性能；第二法则：攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能。第一法则又称【单兵战斗法则】“一对一法则”。在局域战或接近战，或是只能使用弓箭等近距离兵器一个个击倒敌军的场合，双方兵力折损为1:1，如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的

6、差距。第二法则又称【集中战斗法则】“集中效果法则”，适用于广泛区域的综合战，或使用先进武器的概率战争。在上述这些战斗场合，兰彻斯特认为“攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能”。在武器性能相同，兵力数为3:1的情况下，攻击力将并成9:1的差距。2、兰彻斯特法则的基本原理解析2.1第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30人，B军

7、有20人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单兵战斗法则”。其公式为：m0-m==E(n0-n)m0：我方初期兵力数n0：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力E：交换比率（ExchangeRate）m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。在兰彻斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。现在，我们