优秀的销售必须具备哪些素质?

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时间:2019-06-18

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1、优秀的销售必须具备哪些素质?    记者:您好,非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说,没有什么性格是适合销售,也没有一种性格是不适合销售的,销售作为一个team,需要各种性格的人协调合作,那么,你是否认为,所有的人都可以加入到销售队伍中来呢?作为一种职业,他最看重的是人的什么素质?    王强:从根本上来说,销售高手应该具备这样九种素质:专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法,捕捉时机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多,但是,后天

2、的实践会告诉你需要什么的,所以体验很重要。    智:您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗?谢谢。    王强:好的。    第一个:专注结果。    就是说如果一个人对结果不重视,他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales,当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好,但问他这个项目下一步发展状况是什么,他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话,就是:咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话,就根本不是销售,他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对

3、过程的专注。    第二个:计划要有条理性。    这不是说你要把每天要做的事情排顺序,而是把事情按优先级处理,有条不紊的进行。举例来说,有个节目曾经出了这么一个题目:一个销售主管,遇到这种情况:一,要见客户;二,忽然接到总部大老板的电话;三,同时又接到一个大客户的投诉,还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中,如果遇到这种情况,说明这个人根本不该坐在这个位置上,天天在一堆火上烤,应该换位置。有个嘉宾说:应该和总部老板讲,我要首先处理客户投诉,而且建议老板和我一起处理这个投

4、诉,在第一时间把客户问题反应给总部。——如果谁按他这么做,早死了,客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决,要你干吗的。真正工作中,没人敢这么做。根本的原则是,如果在我的工作中,真的出现这种情况,本身说明我是不称职的。如何来判断,如何来优先选择,其实意义都不大了。一个真正的管理者,不是在问题出现后,如何来解决问题,而是如何避免所有的问题同时出现。    第三个:人际敏感性。    人际敏感性的核心,是对你所在位置的利益和责任,随时随地的加以审视。同时,对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断

5、。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果,企业赚钱才是根本目的,客户满意,员工满意,社会效益是手段,不是目的。销售人员,如果不懂政治,签不了大客户。大项目的决策中,价格因素不大,功能、产品质量因素也不大,核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心,他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响,利害权衡的过程。如果销售不考虑政治,不去分析政治因素,一味强调产品最好,价格最优,说明你是最糊涂的,你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素,利益发生了冲

6、突,责任发生了重叠,会导致危机的出现。做销售,如果面临的很关键的人,对我们有不好的倾向性,我们应该怎么做。做通他的工作更好,往往做不通,这时候要选择和他利益有冲突的人,责任有重叠的人,把这个人发展成我们的支持者,这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上,从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升,对他如何做好销售,如何在职场上销售自己,生存与发展,是根本性条件,第一位的。越高的职位越是如此。    第四个就是同情心。    有个很流行的说法:销售人员要从客户角度出发,服务人员要从客户的立场出

7、发。但今天要强调的是,不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意,调动公司的资源,去驱动这些资源让客户百分百的满意,这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化,谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现,是个权衡的过程。同情心强调换位思考,但只是换位思考一下,而不是换位的做事情,更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到,往往是做过了。    第五个是要捕捉时机。    没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了,他很难回答。很多人分寸把握的不好,不会

8、捕捉时机,没有创造一个好的环境好的氛围,让客户说yes。在状态不对的时候,sales是不会问的,这就是一个捕捉时机的能力。    和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后,揪住他。不要说你,我叫什么,在哪上的学,做过那些项目,讲他,让他明白你对他很了解,很感兴趣,让他从中感受到你的震撼力量。    第七个就是洞察力。    捕捉时机和震撼力的前提,是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识,结合深入细微的观察能力。我在联想的时候,级别低,座位离门最近。客户找上门来,第

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