《外资银行管理模式》PPT课件

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1、版权所有-陈庆生外资银行经营管理模式版权所有-陈庆生外资银行经营理念与营销策略选择外资银行组织结构客户关系管理客户经理绩效管理市场策略提问答疑内容版权所有-陈庆生外资银行经营理念与营销策略选择内容香港银行业发展存款阶段贷款阶段投资阶段理财阶段--每个市场有其独特性，但同时和其它市有相类似的特性。版权所有-陈庆生以对私业务为例:存款存款贷款借计卡存款贷款投资产品保险产品信用卡付款服务综合理财产品金融超市最早时期70年代80年代千禧年代境外银行零售业务产品的演变过程版权所有-陈庆生存款阶段60年代——70年代末：市场变化：香港经济起飞个人储蓄比

2、率高银行垄断对公业务：利差较阔针对大型企业提供贸易贷款对私业务：贷款审慎以吸纳存款为主营销网点变化：人海战术，网点以便利为主营销手段：单一产品供应市场主导，「银行家」销售信贷分析：关系，资产负债表现规模版权所有-陈庆生贷款阶段80年代：市场变化：中产阶段出现银行需要渠道释放头寸开始争夺中小企业市场外资银行进入对公业务：开发中小企业贸易融资贷款大型企业：营运资金贷款对私业务：中产为主的各类消费贷款贷款名额名目增加营销网点变化：继续以网点竞争开始选择重点区域置网点以交流，而非「便民」为主。营销手段：信贷经理制度贷款产品加有款套餐信贷分析：资产负

3、债表配合损益表分析重视财务比率版权所有-陈庆生投资阶段90年代：市场变化：客户意识提高银行开发非利益业务利差收窄外围市场出现银行角色中介人中止。和国际接轨对公业务：银行从资金提供人变为金融咨询人银团市场兴起客户直接发债，二手票据市场对私业务：非银行金融机构进入投资组合为主金融咨询服务以卡管户口产品套餐；关键产品；桥梁产品；高利产品版权所有-陈庆生投资阶段营销网点变化：网点设置规模拓大配合ATM，电话理财营销手段：客户经理银行开发第三利润中心信贷分析：现金流分析口袋分析管理：转让价格采用风险资产回报率作评估版权所有-陈庆生理财阶段2000年开

4、始：市场变化：97年金融风暴2000年7月利率市场银行额度整合市场策略调整对公业务：电子银行衍生工具产品环球现金管理ERP方案企业银行配合资金产品企业理财服务对私业务：财富管理客户为本VIP行销以户口管卡版权所有-陈庆生理财阶段营销网点变化：BRICK=CLICKmodel客户细分营销手段：网点规模大小背弛减少柜台VIP行销中心虚拟客户接触界面价格复合化信货分析：资金流分析非财务比率分析资料挖掘datamining管理：平衡计分卡，EVA版权所有-陈庆生银行业发展趋势财务需求分析8产品为导向的关系客户生命周期管理经理7产品经理客户生命周期6

5、产品生命周期客户终身价值（Lifetimevalue）5考量单一产品的获利率以客户为中心的经营模式4以产品为中心的经营模式虚实合一（Click-andMortor）3实体分行（Brick-andMortor）网络上资讯随手可得2银行掌控资讯客户拥有决定权1银行掌控一切未来过去版权所有-陈庆生II.外资银行组织结构内容版权所有-陈庆生银行结构–香港本地银行I股东大会董事局首席执行官部门主管部门主管部门主管部门主管个人银行証券保险企业银行机构银行资金资产管理投资银行人力资源法律操作版权所有-陈庆生分行网络-香港本地银行II分区支行支行II支行I

6、II支行IV支行I由支行行长带领:按地域,产品,功能划分按产品划分:贷款,存款,信用卡,按揭,保险,资金,股票综合理财户口版权所有-陈庆生银行结构–美资银行董事局管理队伍管理队伍战略企业单位战略企业单位战略企业单位管理队伍董事总经理高级副总裁副总裁助理副总裁经理方案提供产品开发交叉协条管理版权所有-陈庆生银行结构–日资银行集体领导总部支店长次长贷款一部贷款二部银团贷款风险参予贷款管理中小企业贷款工商银行部柜台管理FixedincomeF/Xmoneymarkettreasurysales次长资金部AdministrationITHRacco

7、unting行政版权所有-陈庆生银行结构–欧资银行总部区域总部国家经理分行分行分行子公司子公司証券,投资银行,资产管理,银团贷款,综合客户管理小组版权所有-陈庆生總部個人銀行部企業銀行部投資銀行部--財務--人力資源--營銷--風險--操作平台--公关--本地企業--企業服务--信貸及銷售服務--業務銷售--現金銷售--貿易銷售--產品管理--CRM--全球市場--外匯--利率--定息--資本市場/銀團--企業顧問個人银行部主任企業银行部主任投資银行部主任分行--跨國企業后勤平台--信用卡--按接贷款--消费贷款--汽车贷款--理财组合--

8、产品开发SCS产品经理版权所有-陈庆生后勤平台客户客户经理产品经理信贷经理风险经理操作产品开发经理内部审计合规部门客户关系管理个人银行部客户企业改造全面品质管理战略管理资金部版权