《如何留下客户信息》PPT课件

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1、如何与客户互动及留下讯息2经销商集客(Walk-in)购车客户User成交(Close)成交率=C-F/C未留档客户数量潜在客户信息记录/跟踪回访服务预约、客户关怀/提醒管理报表潜在客户信息记录跟踪计划跟踪提醒来电弹出回访界面漏斗管理潜在客户背景分析销售机会分析新增潜在客户报表销售、服务回访报表潜在客户(Customer-File)试乘试驾(D-T-D)留下客户的资料销售漏斗管理主要指标：客户名称购车意向产品数量成交可能性预计销售预计成交日期(Level)销售流程状态市场电话主动出击HotCol

2、dWarmBACDPullPushDrop展厅初次接触5％新车展示35％试车40％递交新车100％销售状态弄清客户需求25％从报价到成交90％成交可能性展厅九大步骤:1)集客活动-获取销售机会(广告.促销.活动.跟踪-回访).2)展厅接待(SOP):接待礼仪(来店/来电).专业化的表现.体贴与细心.细节决定一切-MOT@(butterfly-effect)3)需求分析(Customer-Need):探询.互动.提问.回答..5W1H(Who.When.What.Where.Why.How)@(C

3、ustomerNeedJudgement)4)新车介绍(展示):产品手册.需求评估分析表.车辆展示视觉.触觉.味觉.感觉---情境(FAB+I)不断地以假设性语气.反复地与客户探询及互动.@(Deep-Immage)(Golf-Gti)5)试乘试驾:试乘试驾流程.路线.试乘驾线路剧本.反馈表讯息试乘.驾中.不断地询问试乘驾体验.技巧地切入车辆颜色.车型.供货状况.现行销售优惠政策.展厅九大大步骤:6)异议处理充分利用异议处理的三要素、6)车辆报价与达成成交:销售顾问销售接待态度及产品专业度>决定

4、产品价格.销售顾问>顾问-专家.移动工具的守护神产品价值=价格+服务7)新车递交:对客户承诺(车辆交期.条件的履行.服务)车辆操作及性能说明.车辆质保与保养.车辆清洁与交车时间掌控车辆证件与车主证件及相关费用结算.8)保持与用户联系及关怀:成为客户的朋友新车到家后DC/3日DC/7日DC(客服)/首保DC(里程估算)/第二次保养提醒DC/车主生日DC/保险DC/年检DC@(Beyond-Service)(WeSupplyServiceoverCustomerNeed)6客户为什么不给我们留下信息

5、公司形象环境管理(motion-picture)产品产品的价格产品的品质与客户期望有落差(photo)7客户为什么不给我们留下信息客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验销售顾问个人形象不良接待态度不积极专业知识不足留客技巧不佳在首次与客户沟通时，可以询问如下的10个问题1)客户姓名(更换名片或交换数据讯息).2)连络电话(发短讯-客户离开后.即刻发感谢短讯).3)职业.职务或工作单位与地点(后续连系电话.启头的话题).4)住家或企业的所在地(提供后续服务的成本分析).5)目

6、前的交通工具(新购或二手车置换).年份.使用里程.6)从何处得知上海大众朗逸汽车(媒体-电台.网络.报纸/介绍/活动/打电话咨询/路过----)7)来展厅为选(看)车或评估车型.比较.或了解各车型…….何时决定购车a)一周内.2)三个月.3)六个月.8)企业买车.个人购车.9)现金或按竭付款(标准方案.弹性方案)10)考虑排量?或A/B/C级车?在首次与客户沟通時，必须可以回答如下的11个问题1)欧洲与日本及美国(韩国)/自主品牌.彼此厂家造车特性的差异?2)4S店与非4S店购车的差异?3)售后

7、服务与增值服务提供的重要性?(家电.计算机.电子产品.汽车)4)车子保养与维修的差异?目前车辆维修在(4S或其它)?5)目前使用的车辆(厂牌?年份.使用里程数?一手或二手车)6)保险与索赔?7)汽车排量与轴距与A.B.C级车的关系?8)买车注重:经济-省油.车价-预算.安全-口碑.或安全及经济兼备.9)新购或增购.二手车置换?购车等级?H/A/B/C10)兴趣与爱好?11)按竭付款(弹性.标准方式).首付款.借款人必备的资料.条件与限制.10如何留下客户的信息建立客户对经销商的信任建立客户对销售

8、顾问的信任正确开发出客户的需求(Customerneed)预先埋下销售的种子11向客户索要资料的时机初次接待客户编写报价单试乘试驾活动邀请送别客户主管离行前面谈12留下客户资料的常用技巧初次接洽客户-电话切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复将简单答案复杂化运用邮寄方式获取客户资料邀约来展厅的确定时间13情景:销售顾问:您好！欢迎致电上海-大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务?客户:你好!我今天看报纸你那波罗怎么卖啊?销售顾问:…….客户:有优惠吗?销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多