销售技巧与服务礼仪x

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1、销售技巧与服务礼仪2012-05培训公约南隐禅师空杯心态放下执着我执法执空杯心态源起公约销售前奏顾客心理探秘受众群体分析购物人群分析女性永远是购物世界中的主力军，一项调查资料统计显示，在家庭全部消费中，由女性决定购买的占55%购物环境分析顾客购物特点15-18%定向购买60-80%因为现场气氛购买没有明确的购买目的，只不过是由于情绪的影响或受到促销、打折的诱惑，而引发了购物的冲动情绪化性格密码1红色：追求快乐，追求不同的人生体验2黄色：喜欢控制，追求效率3蓝色：追求安全，谨慎完美，追求建立深层关系3绿色：追求平淡稳定，性情平和34红色蓝色黄色绿色【阳光心态】红色发明了飞机/病床前的红色/激情与

2、梦想【热情开朗】花蝴蝶VS冷美人/红蓝销售/请客/交友【童心未泯】龚如心/射雕人物/红色家庭/六一节短信【乐于助人】买菜/取悦他人从不说“不”【有错就认，不记仇】：10首情诗【善于表达】买牛奶/主持人红色分析/演艺圈的红色【情感丰富】17朵玫瑰【马屁论/乐在变化/创新】我搬桌子/扑克牌和回形针/孩子的检讨红色：是火的颜色、太阳的颜色，象征着激情、活力。红色的动机就是快乐、享受！如何对待红色性格客户【聒噪厌烦】发狂三部曲：粘人-委屈-发作/红色老婆和蓝色老公【祸从口出】阿Q什么颜色/游泳教练/分享秘密/爱开玩笑/唐寅是怎样练成的红色炸弹VS蓝色地雷【情绪波动】MSN名字/总做让自己后悔的事情【冲

3、动鲁莽】冲动的惩罚-张飞【随意性强】不确定=可能性【马大哈】丢三落四。心不在焉，张冠李戴，粗枝大叶【虎头蛇尾】兴趣广泛/红色的减肥和健身【跳槽频率高】红色劣势如何对待红色性格客户通过有效沟通减少时间和精力的浪费红色：1.激励他坚持到底，不仅需要耐心，还需要技巧（如果你对他过分苛责，他也会这样对你。2.红色性格常常会用一种玩笑的态度对待周围的人，记住那是他们表现自己的认同和友好。3.红色性格的人在交谈中用大量的手势和肢体语言，体现彼此的信任能起到很好的性格。4.当他们表现突出时，给与他们公开表扬，你会收获衷心的。5.在部门中重视他们的活跃表现和热心参与，鼓励他们表达自己的观点。6.如果你是红色的

4、领导，千万记住遵循你的承诺完成工作，否则你再好的人际沟通能力也无法弥补你工作上的缺失。如何对待红色性格客户沟通特点：才思敏捷，善于表达喜欢通过肢体上的接触传递亲密情感容易与人攀谈发生冲突时，能直接表白人越多越亢奋演讲和舞台表演高手乐于表达自己的看法真诚地赞美对方重视对方的创新想法，并鼓励对方说出来工作出现困难寻求对方帮助鼓励伙伴要坚持到底他的玩笑都是友好的，没有恶意如何对待红色性格客户如何对待“小燕子”类顾客为其介绍最新的产品适当的赞美其眼光在其不理智消费时给出意见小赠品蓝色黄色绿色红色【目标导向】工作狂人/韩信勾践/黄色人生病【求胜欲望】绿色和为贵/黄色胜者为王/生活是比赛/希拉里/卡莉/林

5、彪【坚定自信永不言败】小布什/普京/毛主席诗词/施瓦辛格【控制情绪抗压力】消化痛苦李敖/压过去撞死它/英雄里面的秦王【坦率直接实用主义】MSN/手机短信/家中造窃【更快更高更强】姚明无法跨越更高（缺少群临天下的霸气和力挽狂澜的气势【快速决断敢冒风险】停电/打赌女友/当机立断是救命时最重要的特质黄色：是土地的颜色，是万物生长的基础，一统世间万物，所以古代皇家会选择黄色。黄色的动机就是控制、效率！如何对待黄色性格客户【自以为是死不认错】黄色丈夫黄色领导/只许州官放火/慕容复【控制欲望，操纵心强】棒打鸳鸯/黄色强加自己的意志给别人【富有攻击性，心存报复】采购错/假小子/肇事司机/慈溪的报复（天雷报，

6、连营寨）【缺乏耐心脾气暴躁】陈碧君/宋美龄/如何对待丘吉尔（有想法不说，对不起自己，说了却没讲究方法，对不起自己【一意孤行刚馥自用】HP卡莉的倒台/艾里森和冯星君/柳传志的名言【耻于休息自我中心】加班/点菜/老婆遭遇抢劫/如何看待文学【黄色点评】黄色的过度理性把自己独立于感性世界之外，无法建立真诚的友谊。黄色的商业领袖注重结果，因此一不小心在管理上也乐意用简单的办法来完成，坚信“有钱…”黄色劣势如何对待黄色性格客户通过有效沟通减少时间和精力的浪费黄色：1.因为他们的控制欲和目标感，所以你必须语言简短，直接，精确。确保提供充分有效的事实和数据支持你的观点，而不要试图用你的直觉或感情来说服。2.在

7、沟通之前把需要沟通的关键点整理下来做好序列，尊重他们的时间。3.黄色的人天然抵抗别人在他面前的说教，要想有效沟通，你必须得到他们的注意和尊重，这样他们才会认真听完你的所有观点。如何对待黄色性格客户沟通特点：以务实的方式主导会谈喜欢主导整个事情进行的方式能够直接抓住问题的本质说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角不受情绪干扰和控工作风格：看结果语言简短，尊重对方的时间交流工作时，要尽快切入主题，列明重点，