管理大师李践《卖好》之产品卖好的七个步骤

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1、卖好产品是有讲究的，你讲究了吗？——卖好产品七个步骤之市场调研（一）卖好的七个步骤之“卖”的调查步骤市场调研（一）世界上没有一种产品能够卖给所有人。不是每个人都是目标消费者。市场是群体，客户是个体，我们只为部分人服务。这样我们才能避免在广告、传播、公关等营销策略上给企业造成的时间和资源上的极大浪费，我们首先需要做好的是市场调研分析。一、“卖好”市场分析市场调研不需要很多的，大量的，数据，也不需要耗神耗力才能得到数据，只要常识性的采用常规的方法操作就可以了。1、以行业市场细分可以分为三个步骤：（1）大众市场：了解我们的企业是一个什么样的企业，（2）个人市场：消费我们产

2、品的消费者是个人还是群体；（3）利基市场：将焦点集中在一个市场利基点，见缝插针，更窄地确定消费群体。这些数据可以通过工商局获取。2、以行业产品市场占有率细分将产品分为ABCD类，通过财务报表便可以轻松的看出最大的产品和最小的产品产品卖好的七个步骤之“卖”的调查步骤之一——市场调研（二）续二、“卖”给谁此处就需要做消费者调研分析，首先需要明确目标消费者，接下来是要求了解消费群需求的是什么，他们的问题是什么。1、从地理区域细分，如省、市、区、县2、从人口细分，如年龄、家庭、性别、教育3、从行为细分，如购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4、从消费心里细分，如个

3、性、收入、生活方式这些调查研究是完整的科学系统，有专门的调研公司。也有可能会有人提出，调研公司的数据不一定准确，因为连美国这个高度诚信的国家，消费者都不一定会说真话，人都有投其所好的倾向。但是，我们可以通过历史资料的走向、市场消费方向和经济发展方向来预测未来的消费方向。企业营销一定要调研，不仅要相信常识性的调研，还要抓住重点，基于这些数据，企业家才能进行有基础的判断。通过调研，我们企业关注的不仅仅是他们的需求，更要关注他们现在的问题，即使他们用的是竞争对手的产品，更需要了解他们在使用中存在的问题。产品卖好的七个步骤之“卖”的调查步骤之一——市场调研（三）三、“卖”什

4、么对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。通过下列这张关键图表你就可以简单、快速地判断出竞争对手的价格水平、质量水平。高价格低高质量低A品牌C品牌B品牌四、谁会和我竞争？消费者就那么多，市场就这么大，蛋糕要么被竞争对手切走，要么留在自己手中。要学会四眼看市场：必须一只眼睛盯在市场，一只眼睛盯着消费者，还需要第三只和第四只眼睛，盯着我们的竞争对手，以及政策法规。那关注竞争对手的关键点就在于：（1）目标客户，（2）产品或服务的特性、效果，（3）价格、质量，（4）营销组合策略，（5）定位策略，（6）服务体系，（7）在市场上所处地位，（8）财

5、务数据（收入、成本、毛利润、费用、税后利润）产品卖好的七个步骤之二——“寻找‘卖好’的机会”机会O劣势W威胁T优势S在全球，获得公认的最好的管理工具就是SWOT分析。几乎每个成功的企业家都在随时随地用它。SWOT分析的主要母的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁的因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。SWOT分析是将企业内外环境所形成的机会、威胁、优势和劣势等四个方面结合起来进行分析，以寻找制定适应企业实际情况的经营战略和策略的方法。在企业的经营过程中，不仅仅企业需要这样的分析，部门也需要这样的分析。无论是企业或者产品，都需要

6、通过优势和机会的结合，找出切入点，才有获得成功的机会。产品卖好的七个步骤之三——认准“卖”给谁我们一旦选定“卖”的目标市场，要认准“卖”给谁就相对容易多了。制定“卖好”计划第三大步骤是在我们队目标市场的分析中，有了明确的目标消费者，那我们就要更清晰地了解：（1）目标消费者购买产品的好处是什么？（2）在何处购买，何处使用（3）在何时购买，何处使用（4）购买时是单独或与他人一起？（5）购买的频率如何？（6）消费者对价格的承受度如何？（7）消费者对品质的期望是什么？（8）消费者服务的期望是什么？（9）购买受到的传播的诱因有哪些？（10）未来三年，以上问题会发生怎样的变化？

7、产品卖好的七个步骤之四——产品与服务的市场定位菲利普▪科特勒提出市场定位应视为企业入市前的重要行为，即在入市前就应该有一个明确的定位思想，确定自己在市场上占据的为止，然后根据之一位置，设定竞争目标，选择相应的策略。以下的这张图是专家在德国宝马公司运用的最高营销宝典。对没有学过营销知识的人，只要看懂这张图，就能明白产品、服务和市场的关系。M代表市场，市场可以区隔，可以划分；P代表产品。P1P2P3M11M2M3图一：单一产品和市场图一：提供单一产品，在单一市场竞争，更容易区分竞争对手，最容易当市场第一。P1P2P3M11M2M3图二：有选择的专业化图二：在高、中、