《故事谈保险》PPT课件

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1、讲故事谈保险浙江省个险部点点通系列育成教材学习目标一、了解故事行销的重要性二、能够生动形象的讲述保险故事三、可以通过保险故事的形式来讲述人寿保险的意义与功用目录讲保险故事的时机讲保险故事的流程讲保险故事的要素保险故事案例保险理念的具体化保险理念的生活化---讲保险故事1、讲保险的意义与功用激发客户保险需求时2、促成签单时3、客户拒绝时讲保险故事的时机一、与主人公的背景相似而产生认同感“我有一个同学（同事、朋友、客户。。。。）他也是从事建筑、服装。。。工作的，收入了不错。讲保险故事的流程二、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情

2、况：--（讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望）“两个月前，我听说他发生了重大意外（或生了病）就抽时间去他家，看到他的妻子和儿子。。。。他的妻子问我:他现在可不可以买保险了，我很遗憾的摇头，她脸上出现了痛苦的表情，以后的日子该怎么办?讲保险故事的流程三、使故事中的人表达思想与你所要表达的一样其实，我也很难过，五个月前，我曾经向他介绍过保险，但是他说。。。。，我没有让他真正认识到保险的重要性，现在真的很后悔如果我在坚持一些让他买了保险，现在就有了**万的保险金，妻子和儿子就不会象现在，会有一个好生活。加

3、上自己的故事，亲身经历，更加真实可信讲保险故事的流程1、背景要相同2、故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的理由差不多3、学会问话（事情发生以后他的爱人打电话给我，问我还能不能买到保险？或者我到医院去看他，他问我还能不能买保险呢？然后问客户，你说现在还能买吗？最惨的是他年迈的双亲和年幼的孩子以后指靠谁呢？）请记住：发生在别人身上故事，发生在自己身上叫事故保险故事三要素这些故事真实的发生在我们身边。《坚持是爱》故事的主人翁是我们的一个很好的姐妹，那个时候她35岁，一次偶然的机会我在路上碰见她，于是找了一个地方坐下来聊天，我就开

4、始和她讲保险，她反驳道，"不要和我讲保险"我问她是什么原因?她说她老公很讨厌保险，因为公公死了但没有得到赔付，我就奇怪了，于是请她老公把事情给我讲个来龙去脉，我去帮忙问下为什么没有赔?结果一见她老公，他就显得非常抵触，认为保险公司不正规，她老公抵触，她也就不能买。于是我经常和她交流，沟通什么是保险?最终还是说动了她，于是就给她做了一个6000多的重疾加意外。她想和老公商量一下，我就很反对，我说你老公这么反对保险，肯定不同意呀！但是她不想因为买保险两口子吵架，所以还是要商量。当时以为她在推脱我，我一直没放弃，促成不下5次，

5、但最后还是因为她老公的反对没买成。但我觉得我已经做了应做的！真实的故事一一年后，她的一个姐妹给我打电话，说她患上了癌症--胃癌。患病原因很简单--减肥。因为她家里人都挺胖，更加上她的老公身材比较瘦小，她觉得自己太胖配不上老公了，就经常吃减肥药。她经常胃痛，初期按照胃溃疡来治疗,最后发展成胃癌，那时候她才36岁，到医院看她，原来一米六的个子不到80斤。病情恶化，家里又拿不出来钱给她冶疗，她女儿马上要高考，也需要用钱。她和她老公原来在一个单位上班，一个月二三千，在大学开了一个复印店，生意也挺好，生病以前感觉过得还可以，但自从

6、患病后，日子就很紧张了，因为医疗费很高，保守治疗每天都要3000多，到最后她家里所有积蓄，她妈妈的积蓄都用光了，甚至她姐姐把车都卖了。最后她妈妈很含着眼泪对她说：六妹，确实没办法了，我们真得没钱再给你治疗，要停药了。我们可以想象一下，一个八十多岁的老妈妈在医院给自己的女儿说没钱治疗，这种场景多么凄惨。当时我想如果她把那个20万重疾保险买了，她们家现在不会是这样子，到后来我真得不敢再去看她，因为那种感觉真得很心酸。最后把药停掉了一个星期，她走了，临走前她对自己妈妈说：妈妈，你骗我，你说要给我治疗的，用土方给我治疗，我才30

7、多岁，我还想活下去啊，你一定要救我！我觉得这也有我的责任，如果当时能把那个20万的重疾买了就会有钱去治疗，不会把药停掉，生命还可以延续，所以我觉得只要我们坚持把保险对每个人讲，把我们的爱传递给每个人，让身边的人都能拥有保障，这样我才会心安！《意外的感受》我是一个初三的学生，或许你们会说我的阅历不足，可以是在政治这门课上，我学到的是全面的看问题，分析客观与主观，我说个例子吧我的爸爸是一个外资企业的经理，是全家的家庭支柱，妈妈是一个典型的家庭主妇，我们一家的条件可以说是中上层了，这样的家庭是每个保险业务员最希望的家庭，可是我

8、的家庭一直在拒绝他们，甚至是侮辱。直到我11岁的那年，爸爸的一个得力助手也是爸爸的好朋友付叔叔因为癌症死了，我们同住在一个高级住宅小区，作为家庭的支柱，他的离去让家庭完全陷入困境。虽然公司给了他们家20万作为补助，可那些钱也仅仅支付家中两年的生活费用，家里的房贷车贷都还不上了，不得已，他们家变卖了房子和车子，搬到了一