《房地产经纪人超级实战宝典》

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1、《房地产经纪人超级实战宝典》绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多得的必备参考书。#g!X9l+Q#A-A5[#第一部分：销售精英培训内容(实用版)&s3E)N'l5~  一、心理建设'@1^3C7h$k%O#M4[  S　建立信心之方法：6g/U!S-K-Q/~0

2、.R3Z*`1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必

3、要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。  !C1G*b!A2}　（1）客户在意房子的条件的是#U:g$C(t0R8r+c7i!K!l　①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。0Z.{9L2z/p4j0Y-g;@　②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。1c.f0J  x(u  b4`  C'K'i8I1m　③房屋的价值和心理预期（业务员要

4、突出房屋的优点）超过接受之价位。7M3s'J*_;g:D&e　（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。!j$N6a2D*Q;F4M8G:R1v'{  g"n  （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。  !g  f'K#~1y%t0i:W4L/X①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（

5、安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。(U7r.F0{5r!J$H.a1K&Y　②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。  *a/K5_)b:i9j拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。7h,t/z8W"I比如：;Q9d-?(p0@;_9V6_.b5

6、●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）  %@*n.p4o  S:Z&@:G●怎么可能，最近有位浙江作

7、小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。  -~2i.?+J*{4L●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。$t)H;E'l/U([6R5u/L●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？  0X#J#~7^2M*_　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

8、  #q  G'w7_8`6~&]#]#X（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。　（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。:P  N1j#O+^;F"{二、销售技巧　　  4g#G0V;_#A6L9S  c.M*r　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。  2H7c

9、#~.?+Z　●房源附近大小环境之优缺点--  说服客户心动  :F8E  [4j'r2_#X　1、客户心动之原因!Z/d0X9M!c　（1）自身需要+

10、3Z0g*M7i9X/g(D　（2）自己喜欢!t6C!E!x"G%K　（3）认可价值　≥价格（觉得物超所值之后才会购买）%m1C&Q%v,P1j-d2g;Y　2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。8k"o2Q/M'^*K"m8E　●销售前针对房源的优缺点、市场环境

11、、经济形式等各方面慢慢说服客户  :B8_4J4k6^-~"O;`1、如何将优点充分表达。6N)Y,Z1W*O（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。    Z;w*X7C+{&[2s,t!h3H（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的