《销售的几个步骤》PPT课件

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1、销售的几个步骤专业化推销流程客户开拓约访售后服务销售面谈促成处理异议接触技巧处理异议客户开拓业绩来自客户开拓勇敢迈出第一步培养挖掘准客户的能力发掘你的金矿经营你的准客户寻找准客户（市场开拓）的重要性1、销售循环中最重要的一环就是——寻找准客户！它是营销员的命脉和宝贵资产。2、原料→加工→成品营销，原料最重要！3、停止寻找准客户,就等于停止呼吸！四大买者1、時間管理文件包運籌時間的法則具備時間觀念：李嘉誠華盛頓精確計算時間：時秒毫秒微秒毫微秒微微秒下午給你電話走了一會兒吸一會煙功夫馬上明確目標和計劃效能重於效率靈活運用8020法則善於利

2、用零碎時間注意休息和調節避免不必要的時間浪費二、中高层管理者的资格认证公司治理实例（现象分析）国有企业存在很强的内部人控制国有企业经营者的行为短期化国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象股东会形同虚设董事长大权独揽，董事会作用无从发挥监事会仅是摆设,职责难以发挥国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益母子公司的治理结构不切合实际要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员与董事会为委托

3、代理关系，对董事会负责总经理的权力（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；（7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光，根据工作实际情况，拟出各种管理方案，管理公司资源，负责具体日常决策和提高业务绩效详细设置见组织结构设计2、統籌安

4、排目標任務如何处理高价值活动?让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展将大项目分解，逐步完成。高效运用自己的黄金时段奖励自己，始终保持积极进取的态度。如何处理低价值的活动?授权或分派出这些活动，节约自己的时间。降低自己的标准，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处理。做正确的事比正确的做事更重要为什么人们不愿意没有需要没有信心没有资金没有紧迫感复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明

5、了地解释和说明人们有困难理解你所销售的东西需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法决定销售的四种买者经济买者通常只有一个人销售层次、水平的决定人。通常只有一个人使用买者亲自使用或监督使用的买者1——数人决定销售的四种买者技术买者把关的人律师财务等决定销售的四种买者以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但有否决权。教练教你识别各种买者和如何对待他们可以是买者单位、别的单位或自己单位的人决定销售的四种买者学习目的从业人员的职责就是如何寻找特定客户群没有足够的准客户即使个人的销售技能和魅力再强也

6、无用武之地准备你认为在进行销售工作这前要做哪些准备？身体的准备：身体是1，事业、　财富、家庭、爱情都是后面的●说服是体能的说服，是情感的转移，信心的传递。没有身体作后盾，一切都会大打折扣。●销售是体力和脑力的工作，只有具备良好体质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气。才能让见到你的客户感觉到可以信赖。精神的准备●有些业务人员，在去拜访客户之前通常会想到这样的情景：等会客户如果不在怎么办？他可能对我们的产品不屑一顾怎么办？●复习我们的产品对客户能带来的好处。●拜访之前想想成功的画面。●想象一下与客户沟通过程中一些良好的画面。●想象客户

7、购买们产品之后爽的感觉。专业知识的准备：●想要成为赢家，必先成为专家。想要在一个行业中做得好，首先要让自己看起来象是这个行业的专家。想要成为专家，必须把公司当家。只要你能全身心地投入，三年内你一定成为所在行业的专家。●三千元以内的月收入可以靠你的苦力加努力获得，三千元以上的收入来自于你的专业能力。●专业能力包括两个方面：对自己产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务如数家珍。顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借

8、助力量消灭危险区。培养和发展教练是日常工作。让教练做“举手之劳”的事。结论非专业知识的准备：●顶尖的销售人员是一个杂学家：你能聊的东西越多对你的销售就越有利。●顶尖的销售人员就象水，什么样的环境他呈现什么样的状态。水无定