秘诀.打动客户的技术演讲

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1、秘诀：打动客户的技术演讲史川宝IBMLotus软件资深工程师shicb@cn.ibm.com13922262997议程1.让客户倍感亲切的演讲稿1.优秀的技术演讲稿是怎样的？2.如何“真的”站在客户的角度？3.如何收集整理咨询信息？4.如何组织演讲稿的内容？5.制作演讲稿的10/20/30原则！2.通过演讲使客户认同IBM方案的价值3.总结2优秀的技术演讲稿是怎样的？1.优秀的技术演讲稿往往从客户的业务谈起，以“痛苦-需求-案例-方案”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。2.演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要站在听众的角度，从客户实际出发，对稿

2、件进行精心、合理的修葺，才可能符合需要。3.流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！3演示：反面的例子如何“真的真的”站在客户的角度？获取更多的客户信息1.客户为什么要启动项目？这个问题的答案往往似是而非；2.我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息：1.金矿1：客户的外网网站，YahooFinancial，其他公众资源；2.金矿2：IBMClientReferenceMaterialsDatabase3.金矿3：W3-COMP6获取更多的客户信息即使已经获取了相当丰富的信息，也请继续使用上述方法进行更多的信

3、息收集：这这项工项工作作通常被通常被证证明是明是极极具价值具价值的！的！7收集哪些信息？1.企业背景，策略宣言，历史介绍；2.企业年报，公开的业务白皮书；3.企业组织架构；4.企业重要领导的讲话；5.同类企业的IBM案例（注意保密条例）；6.从COMP获取行业动态（注意保密条例）；7.从COMP获取与项目相关的支持信息（注意保密条例）；8例-为制造业客户项目搜集的资料9例-为化工行业客户项目搜集的资料10如何收集整理咨询信息？咨询信息的重要性1.咨询公司的报告是获取行业发展洞见，提高认知水平的工具；2.用第三方的咨询信息作佐证，客户的戒备心理会小得多；3.咨

4、询报告不能直接采用怎么办？12HypeCycles13MagicQuadrant14ForresterWave15IDCTrackers16MarketScope17SWOT18其他非图形化的咨询工具1.Casestudies–Gartner;2.Coolvendors–Gartner;3.TopPredictions–Forrester;4.VendorFocus–Gartner;5.VendorRating–Gartner;6.CriticalCapabilities–Gartner;7.更多……19在哪里找这些信息？•MI门户：https://w3-0

5、3.ibm.com/marketing/mi/mihome.nsf•COMP门户：https://w3-03.ibm.com/sales/competition/compdlib.nsf/pages/comp•IBM客户案例库：http://w3.ncs.ibm.com/ibmref.nsf/submit?openform•当然，要对那些强大的搜索引擎善加利用：http://w3.ibm.com/search/do/index.wsshttp://www.google.comhttp://www.baidu.com……………………………………20例-为知识管

6、理技术专题搜集的报告21如何组织演讲稿的内容？组织内容的第一步1.时间允许的话，把收集到的所有资料阅读一遍。2.打印比较重要的内容，更加精细的阅读和思考，为进一步组织内容打基础。23组织内容的第二步1.体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线1.收集整理客户启动项目的背景和原因-痛苦2.这些背景和原因带来的业务需求是那些-需求3.这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例4.IBM的方案-方案2.一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿的环节。痛苦需求案例方案24组织内容的第三步-对号入座11.痛苦：你切实抓住客户启动项目的真正意图了吗？

7、请务必进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，往往也是行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容（务必注意保密原则！）2.需求：需求是痛苦的引申。只有收集到客户切实的资料，我们给出的需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大或缩小，更不会失真！25组织内容的第三步-对号入座23.案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到有时效性，有针对性，有可信度；4.方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的。要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，去论述方案。26演示

8、：中国化工集团项目演讲稿内容组织制作演讲稿的10/2