以客户为中心的挖掘机营销技

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1、以客户为中心的挖掘机营销技巧湖北临工机械机械有限公司2010年9月挖掘机销售培训资料2课程介绍怎样找客户怎样与客户交流怎样分析客户学会拜访、跟踪客户怎样与对手竞争成交技巧售后关怀1.怎样找客户4哪些行业使用挖掘机公路、铁路建设行业水利、水电、火电、核电、风电建设行业港口、码头建设行业市政建设行业环境卫生、绿化行业建筑行业矿产开发行业冶金、有色行业拆除清理行业5时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；以具体工程建设

2、者（分包商）为主，最主要的是了解所承包的工程情况；从工程建设者的工程机械现状调查开始；具体的工程机械操作者可以提供很多信息；找到更多的客户。6时刻抓住机会获得潜在客户了解客户，再以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程项目的工程量、业主方、工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。7时刻抓住机会获得潜在客户针对具体的工程(矿山)，还要了解以下信息了解目前施工状况及前景（矿产开发前景）；了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时/台班；了解现有

3、工程机械状况；了解购买意向。2.怎样与客户交流9倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：点头、微笑、赞许先赞许客户，然后提出建议不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点10如何提问11了解客户需求提问技巧——漏斗开口式问题:不引导(一般问题)引导式问题(与业务相关的问题)封闭式问题:信息扩充验证双方的共识12产品推介你知道什么是卖点吗？卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求13卖点是特点针对客户的需求找出自己的卖点卖点包括：市

4、场影响：产品品牌、代理店的声誉产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：优势点3、怎样分析客户15常见的各种异议类型限制型异议：“听起来很好，但是我们现在的设备用的挺好的，好象没必要再花钱换掉在用的设备。”“你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是统一采购。”“半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。”“我们需要招标，需要至少三家来应标才可以。”隐藏的真实想法：客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的客户没有看清投资

5、回报，不知道投入是否值得。16客户异议的类型客户需求不明朗，不是A类客户，应重新寻找新客户马上放弃限制型异议17常见的各种异议类型掩饰型异议：“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。”“近期工程量不多，没有设备需求。”“你们的6220机型很好，其他型号挖掘机还不太了解？我们最近的生意不太好，没有购机打算。”隐藏的真实想法：客户的资金不足。客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。客户对临工挖掘机了解不够，不信任。18客户异议的类型客户“善意的谎言”。要找出客户掩饰什么。重新定位掩饰型异议19常见的各种异议拖延型异议：“谢谢你的介绍，现在不行……不过，可以将你们

6、的资料留下来，我们研究研究。”“我们现在还在考虑其他几家的产品。”“我们在购买之前会很好地研究的。”“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。”隐藏的真实想法：客户没有决策权，所以需要上级审批。没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。20客户异议的类型推心置腹、诚恳的了解原因找出原因拖延型异议21常见的各种异议挑战型异议：“你们的价格比XX品牌高了几万元。”“你们的发动机与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？”“你们的挖掘机回转速度慢。”隐藏的真实想法：客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决。客

7、户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服务等。22客户异议的类型客户从竞争对手处了解到产品缺陷或不足要做专业的解释反弊为利挑战性异议23常见的各种异议疑问型异议：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？”“你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是××公司的好像比你们的价格便宜多了？”隐藏的真实想法：客户认为销售人员的报价太高。客户怀疑你们公司能否按要求供货。24客户异议的类型祝贺你，即将成功按捺住急切的心情再向客户说明或解释购买信号疑问型异议4.学会拜访、跟踪客户26第1要

8、领拜访的四