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1、圣奥办公营销培训课程体系:初访与复访的沟通技巧1中国·圣奥集团目录4.0模拟演练1.0确认客户定位、开发方式及流程2.0初访的沟通技巧3.0复访的沟通技巧2中国·圣奥集团1.0确认客户定位、开发方式及流程国际顶尖品牌国内二线品牌1.1圣奥产品的市场定位高档中高档中档低档圣奥目前为办公家具行业中的中高档品牌，我们的战略目标是成为中国办公家具行业综合实力第一！成为行业的高端品牌！圣奥国内三线及以下品牌3中国·圣奥集团直接拜访媒体广告相关行业拜访各种交流会、展览会1.3客户开发方式1.2对圣奥产品的客户定位根据圣奥品牌定位，我们的目标客户目前重要是
2、中、高端消费群体，同时不断培植高端客户！因此，我们的出访应紧紧围绕圣奥的客户定位！引言：挣钱的三种方法：&、与富人结婚（？）&、做犯法的事（×）&、认识适当的人（√）所以说人脉就是钱脉，就是钱的来源，就要靠推销自己，就要征服你出访的人！4中国·圣奥集团初访复访展示丈量出图解图（建议书、资料）交货缔结议价报价修图验收完款售后服务初访与复访是整个业务运作的开始，良好的开始就等于成功了一半！1.4业务运作流程5中国·圣奥集团2.0初访的沟通技巧对辖区的状况做通盘性的了解,以拟定销售策略。在于了解辖区市场状况，建立《辖区客户基本资料》。专业形象的树立
3、。表现出热诚,亲切,活泼,开朗,有礼貌,有专业水平。发掘潜在客户，建立《潜在客户卡》，并在客户中树立圣奥之品牌效应。2.1初访目的直接途径：辖区拜访，辖区客户管理，展示会，社交活动间接途径：传媒信息，中介信息2.2获得客户的渠道计划性的行程安排，按大楼，区域，路段，渐进式计划。仪容得体大方。（切忌太过招摇）销售资料及工具的准备。2.3初访准备工作6中国·圣奥集团询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4初访注意事项2.4.1在第一时间内了解客户的需求询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4
4、.1在第一时间内了解客户的需求空间太拥挤,显然不便使用,可能换办公室。顾客主动表明有购买欲望。发现有同行目录或图面在承购人员桌上。施工装潢中。有预算汰换家具的顾客。成立分点，续购。从职员中获得讯息。2.4.2判定顾客是否为潜在客户询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4.1在第一时间内了解客户的需求7中国·圣奥集团2.4.3关系的建立甚于商品的推广。2.4.4观念的沟通甚于资讯的传播。2.4.5开发新的市场甚于旧有市场做分割。2.4.6注意活动量的提升，应保有一定的高活动量，在最短的时间内，对辖区市场全面过滤。2.
5、4.7初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与运用，做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质的提升并重。8中国·圣奥集团大楼分为：纯办公大楼，商住两用大楼，纯住宅大楼。大楼的承造方式：*投资方*总代理*分销商*物业管理初访的开发重点顺序为：*总代理*分销商*投资方*物业管理2.5初访对象2.5.1大楼的经营方式9中国·圣奥集团辖区内有实力之企业(政府、税务、工商等窗口)。辖区内机关事业单位。辖区内散布的利好外资,私营企业。2.5.2抓重点的经营方式2.6初访的实务重点看：辖区的情况、客户情况大楼状况、公司门面、物业管
6、理、家具状况、人员状况素质。问：注意第一个人出口的第一句话,了解相关资讯，合约、租房情况、对现有家具的感觉。听：公司内部的称呼,对方的表达,肢体语言。说:第一次不要太做销售,给他一个观念。停:找借口传播观念。10中国·圣奥集团记:可在名片上记下重点。（切勿当着客户的面在其名片上记）留:留一个借口复访,留资料。壁:避免单一商品的口头报价,避免对牛弹琴,避免做不适宜之事。谢:通过第二次电话感谢客户,加深客户印象。果:最后结果,明确判断,做今后拜访规划。谋：计划性及目的性。勤：不但出访要勤，而且要勤于思考。精：20/80定律。准：准确判断（公司情况
7、、经办人、决策人）稳：紧事宽办。11中国·圣奥集团3.0复访的沟通技巧目的不明确，没有计划性。找不到合适的理由去拜访。不能顺畅的（游刃有余）与经办人沟通。拜访的时间及频率掌握不好。3.1复访的难点目的不明确，没有计划性。找不到合适的理由去拜访。不能顺畅的（游刃有余）与经办人沟通。拜访的时间及频率掌握不好。3.1复访的难点目的不明确，没有计划性。找不到合适的理由去拜访。不能顺畅的（游刃有余）与经办人沟通。拜访的时间及频率掌握不好。3.1复访的难点3.2复访的目的确认初访之资讯。再度进行潜在客户的确认，印证需求。深入资讯：*购买的动机：新购，添购
8、，续购，换购*购买的时间，地点*购买的商品及数量12中国·圣奥集团*购买的预算*找出决策人*同业竞争态势*了解顾客的信用建立友谊，树立信心进行观念宣导，使之认同我公
