区域经理必备的基本知识

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1、聚成华企在线商学院区域经理必备的基本知识（一）讲师：吴洪刚第一部分：市场营销基本知识第二部分：管理学基本原理第三部分：基本财务知识第一部分：市场营销基本知识一.什么是市场营销二.市场营销观念三.市场营销管理过程四.营销环境的分析五.STP营销战略一.什么是市场营销美国市场营销协会对市场营销的定义是：“市场营销是为了创造思想、产品、服务的交换（该交换能满足个人和组织的目标）而进行的计划和创意、定价、促销、分销、服务的过程。”营销学界的权威美国西北大学的教授菲利普·科特勒在其《营销管理》（第十版）中作出如下定义：市场营销是个人和集体通过创造，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一

2、种社会和管理过程。(1)企业市场营销作为一种活动，有如下四项基本功能A.发现和了解消费者的需求。B.指导企业决策C.开拓市场D.满足消费者的需要A.销售作为一个平等的部门财务生产销售人力资源B.销售作为相对重要的部门财务人力资源销售生产(2)营销在企业中的位置(2)营销在企业中的位置市场营销C.销售作为主要部门营销财务人力资源生产D.顾客作为关键要素顾客人力资源财务生产营销(2)营销在企业中的位置E.顾客作为关键要素，销售作为整体功能顾客营销生产人力资源财务西方企业的营销理念经历了五个阶段：生产观念阶段产品观念阶段销售观念阶段营销观念阶段社会营销观念阶段二.市场营销观念消费者总是喜

3、爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。盛行于19世纪末20世纪初。是一种重生产、轻市场的观念。这一观念适合于产品供不应求的市场，因而企业不需要担心产品的销路。企业把主要的精力放在抓生产上，重点抓提高产量和降低成本，通过增加产量、降低成本尽可能地获取更多的利润。生产观念Productionconcept产品观念Productconcept推销观念Sellingconcept市场营销观念Marketingconcept社会营销观念Societalmarketingconcept市场营销观念Marketingconcept社会营销

4、观念Societalmarketingconcept消费者喜爱高质量、多功能和具有某些特色的产品；“只要产品好，顾客自然会找上门来。”因而企业应把主要的精力放在抓产品品质、质量上。持这种观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出高价格购买质量上乘的产品。在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化产品观念几乎与生产观念同一时期流行。盛行于19世纪末20世纪初。“卖方市场”生产观念Productionconcept产品观念Productconcept推销观念Sellingconcept消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，

5、若听其自然，消费者就不会大量购买本公司的产品，因而企业管理的中心是积极推销和大力促销。推销观念盛行于20世纪三四十年代。市场由卖方市场向买方市场转化的情况。推销观念比较适合于销售那些非渴求商品。所谓非渴求商品，就是指消费者一般不会想到要去购买的商品，如保险、百科全书、墓地等。这些行业应善于运用各种推销技巧去寻找和说服顾客购买。生产观念Productionconcept产品观念Productconcept推销观念Sellingconcept市场营销观念Marketingconcept社会营销观念Societalmarketingconcept企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确

6、确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。市场营销观念充分体现了以顾客为中心的思想。市场营销观念对指导企业的经营活动具有重大意义，是众多企业取得经营成功基本前提。形成于20世纪五十年代。生产观念Productionconcept产品观念Productconcept推销观念Sellingconcept市场营销观念Marketingconcept社会营销观念Societalmarketingconcept市场营销目标市场整体营销通过满足需求获取利润顾客满意（b）市场营销观念出发点中心方法目标工厂产品推销和促销通过销售获取利润（a）推销观念企业的任务在于确定目标

7、市场的需要与欲望，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。社会营销观念是对市场营销观念的补充与修正。长期福利和整体利益。形成于20世纪七十年代。生产观念Productionconcept产品观念Productconcept推销观念Sellingconcept市场营销观念Marketingconcept社会营销观念Societalmarketingconcept市场营销几种观念主要区别以社会长远利益为中心以企业为中心以消费者为中心生产观念Produc