《销售团队培训》PPT课件

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1、销售团队培训《执行营销》系列课程2庄志敏简介中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎课程目录第一讲：积极地销售心态第二讲：销售能力的提升第三讲：销售团队执行力第四讲：控制客户的行为第五讲：决胜终端的技巧第六讲：大客户营销

2、法则第一讲：积极地销售心态如何认识销售团队？如何认识销售工作？《执行营销》系列课程5二流产品能否实现一流业绩？一流产品+一流销售二流销售=一流业绩=二流业绩二流产品+一流销售二流销售==二流业绩？《执行营销》系列课程6销售团队：企业的核心过程控制结果控制部门A部门B部门C《执行营销》系列课程7为“为客户服务的人”提供服务销售团队客户研发销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！《执行营销》系列课程8销售员:享受销售的快乐!？那种客户更容易拿

3、下？有没有难缠的客户？客户永远是上帝？买卖不在仁义在？《执行营销》系列课程9案例：淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促销《执行营销》系列课程10小结：激情源于理性积极地销售心态来自于对销售的正确认识选择了销售，也就选择了挑战没有销售的乐趣，也就没有销售的激情没有销售的激情，也就没有销售的战斗力第二讲：销售能力的提升如何实现理论与实战的对接？有没有提升销售能力的捷径？《执行营销》系列课程12营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与

4、顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。——美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。——菲利普·科特勒《执行营销》系列课程13营销、推销、销售的关系企业顾客营销产品服务推销交换市场欲望需求《执行营销》系列课程14企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售《执行营销》系列课程15营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反应营销就

5、是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。《执行营销》系列课程16中国市场：产品战到品牌战产品战促销战价格战服务战渠道战品牌战199019921994199619982000《执行营销》系列课程17中国各行业市场演进路线图出现阶段成长阶段破裂阶段衰退阶段结合阶段成熟阶段家电行业零售业保健品饮料酒类缝纫机收录机胶卷照相机传呼机医疗行业银行业保险业汽车行业彩铃制作网络歌手蓝牙技术健康行业《执行营销》系列课程18小结：会借

6、鉴，善积累专家喜欢把简单的事情复杂化，企业要善于把复杂的事情简单化”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是要学会站在巨人的肩膀上考虑问题成功的销售人员一定善于“沙里淘金”，他们积累的不是“沙”，而是“金”第三讲：销售团队执行力如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？领导“错了”怎么办？《执行营销》系列课程20团队文化是打造执行力的关键管理执行力企业文化领导艺术管理制度流程再造管得住理得清道德与文化法制与制度《执行营销》系列课程21管理的五大进程经验管理科学管理文化管理哲学管理规则管理从优秀到伟大《执行

7、营销》系列课程22企业文化的定义文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和（文治与教化——辞源）。企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。《执行营销》系列课程23企业文化的发展历程二次世界大战后，日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价值观问题。这种管理方法背后却存在

8、着一个深厚的文化底蕴。20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论。《执行营销》系列课程24著名企业的企业文化阐述海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外