售前技术支持工作简介x

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1、电通集团公司信息系统集成售前支持工作简介（讨论稿）齐建2012.2.11信息系统集成企业的层次销售层次销售模式客户资源对厂商价值制约因素生意机会利润率内部资源整合度层次1产品分销无，在厂商手中低，物流厂商政策对客户价值无，生意面窄，定向于某个特定产品，临时生意低行业进入门槛低，无需整合内部资源层次2产品销售有一定客户资源中等，市场局部共建客户客户关系对客户价值低，生意面窄，定向于某个特定产品，短期生意中等行业进入门槛中等，内部资源整合要求低层次3客户销售多，但彼此分散，客户资源整合度不高高，共建高端

2、客户口碑技术影响力对客户价值高，生意面宽，面向客户当前业务需求，中长期生意，但生意易受客户人事变化影响高行业进入门槛高，内部资源整合要求高层次4行业销售多，客户资源集中可有效整合战略共建市场对客户的战略价值，客户业务贴近度对客户价值战略，生意覆盖客户方方面面，面向客户当前及未来业务需求，长期生意高行业进入门槛极高，内部资源整合要求高从事行业销售的要求从关注产品到关注业务从单兵作战到团队作战利润为王公司内部资源高度整合角色定位懂技术的销售人员?懂销售的技术人员?售前=技术商人工作内容1、项目支持2、资

3、源平台建设3、培训和市场活动支持4、信息反馈5、日常工作6、其他工作在项目的各个阶段协助销售从技术角度推进客户关系赢取项目与销售的关系水和鱼1和0覆盖高效主动工作要求售前支持工程师角色定义工作内容之一：项目支持调查研究阶段证实能力阶段招投标阶段里程碑30%里程碑70%里程碑100%参与实施方案编写招标文件编写，招标文件解读，投标技术方案及技术分册编制，投标竞争分析，现场答疑讲标解决方案提交与交流，确定解决方案合作伙伴技术沟通，客户会议演讲及交流，解决方案设计竞争对手分析和评估确定技术推进思路及计划一

4、线技术沟通。客户需求分析和评估了解客户业务背景，了解客户信息化发展历程及现状了解客户建立关系中标并交付价值与客户定位问题帮客户建立愿景开发方案证实能力制定执行赢单策略业务驱动分析并选择问题启动项目实施并评估结果设计解决方案评估供应商确定供应商工作内容之二:客户资源平台建设•把客户当朋友，从而客户把你当朋友；•让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意•从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息；•从客户那里获得对我们产品的建议和意见；•与客户探讨平台建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势增进和

5、维护客户关系01传递我司价值－大喇叭的作用02获取有用的信息－神经末稍的作用•现有的产品、技术和解决方案的价值；•公司最新的产品、技术和解决方案及其价值；•本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例；•能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻•我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖03对内培训对外培训主题演讲演示环境搭建及现场讲解培训市场活动支持工作内容之三:培训和市场活动支持宣传策略工作内容之四:信息反馈信息反馈对我司产品和解决方案的优化建议典型项目、成功案例总结学习材料的使用反馈原创的经典技

6、术文章和解决方案材料区域竞争对手市场活动信息竞争对手产品使用的负面信息竞争对手在项目中的产品报价工作内容之五:日常工作周报填写自学提高文档提炼电话沟通工作内容之六:其他工作经理交待的其它工作紧急救火或补位工作售前支持工程师的能力1、语音呈现能力（客户端演讲、培训）2、沟通能力（技术交流、客户需求探寻）3、营销理论（配合销售建立客户关系和推进项目）4、专业技能5、逻辑思维能力6、写作能力7、开阔的视野和创新意识8、高效的自学能力原则一：不撒谎和过度承诺原则二：不唯技术论原则三：不谈钱（售前工作天条）原

7、则四：客户永远是客户原则五：听者为王原则六：不能只做不说，也不能只说不做售前支持工程师的工作原则售前支持工程师的职业规划行业解决方案专家行业顾问产品经理/系统工程师资深技术专家/技术管理高级销售/职业经理人/行业专家/售前团队管理IT咨询远程培训集中培训手把手培训自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训产品特征和产品路线图价值定位，竞争分析个人领域开发IT服务管理，IT规划，项目管理企业级销售过程客户销售目标咨询方法销售技巧IT行业知识行业技术架构和趋势行业特征的解决方案知识演讲技巧情景

8、谈判沟通技巧客户满意度合作技巧售前岗位培训类型售前岗位培训资源1、售前经理经验交流(IT发展方向、营销理论、沟通技巧、管理经验、资源协调等）2、合作厂商培训（产品、解决方案、行业发展方向等）3、项目培训（项目管理经验、项目推进经验）4、公司培训（技术、产品、解决方案、营销理论等）5、外出培训（厂商认证培训）谢谢大家