上海砺剑企业管理《谈判的艺术》

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1、谈判的艺术谈判的艺术“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不

2、会与对方达成协议自我测试（15分钟）美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（30分钟）左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期

3、望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有

4、何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？FunnyMoney我们周围有一堆“FunnyMoney”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训……共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及FunnyMoney时除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表

5、现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅

6、游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变软件合作开发（30分钟）权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源面对不安定的

7、勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧

8、！化学原料买卖（30分钟