旅游产品分销渠道策略

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1、第八章旅游产品分销渠道策略销售管理实务中央财经大学安贺新教授学习目标理解旅游产品分销渠道的基本概念与功能1了解旅游产品分销渠道的特征2熟悉旅游产品分销渠道的类型及发展趋势3掌握旅游企业如何选择分销渠道4熟悉旅游中间商的类型并学会如何对中间商进行管理4销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例：无锡统一嘉园，景区诚信缺失，分销渠道彻底崩溃销售管理实务中央财经大学安贺新教授目录旅游产品分销渠道的概念与功能1旅游产品分销渠道的类型与选择2旅游中间商34旅游产品分销渠道的发展趋势销售管理实务中央财经大学安贺新教授一、旅游

2、产品分销渠道的概念旅游产品分销渠道又称为旅游产品的销售渠道，是指旅游产品从生产企业向旅游消费者转移的过程中所经过的路线和环节，这个路线和环节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中介机构或个人所组成。所以，又可以说，一切与旅游商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品的分销渠道。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点：（一）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。（二）分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、

3、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等。（三）不包括供应商和辅助商。（四）旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授在商品经济高度发达的现代社会，绝大多数产品都要经过或多或少的中间环节（即中间商）到达消费者手中。所以，作为商品交换的媒介——中间商便随着社会分工和商品经济

4、的发展而产生。旅游企业作为一个特殊的行业，它在产品的生产和消费之间也存在着时间、地点、品种、信息、价格等方面的矛盾，虽然旅游产品的销售在很大程度上还以传统的直销为主，即产品从生产领域直接到达消费者手中，不需要经过过多的中间环节。但为了解决上述矛盾，实现企业销售目标，中间商在其中发挥着巨大的作用。比如很多旅游景点，散客游只占很少一部分，而绝大多数游客是以旅行社或企事业单位与景区签订协议输送的客人。可见，旅游产品的分销渠道也具有多样性。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授二、旅游产品分

5、销渠道的功能旅游产品分销渠道是由旅游产品的生产者、各种中间机构（或个人）和旅游产品的消费者等构成的一个较为完整的体系，对旅游产品的销售发挥着巨大的促进和制约作用。其主要功能如下：（一）是保证旅游企业生产过程顺利进行的前提条件旅游企业所生产的旅游产品，必须及时地转移到消费者手中，才能实现产品的价值，企业才能够扩大再生产。如果旅游分销渠道不畅通，产品搁置，就会严重影响企业的再生产过程，无法实现企业战略目标，同时也不能满足消费者的需求。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授（二）是提高旅游

6、企业经济效益的重要手段旅游产品分销渠道的设计，其宽、窄、长、短如何，直接影响着旅游企业的经济效益。因此，旅游企业要根据自身和产品特点，选择适当的渠道，并对中间环节很好地加以管理，降低流通成本，提高效益。反之，如果渠道选择不当，中间环节过多，管理失控，都会极大地影响企业的经济效益。（三）旅游产品分销渠道是其他营销策略的助推器旅游产品分销渠道涉及企业营销的方方面面，与其他营销策略密不可分，牵一发而动全身。为此，旅游产品分销渠道一经建立，一般没有特殊情况不能轻易改动，包括相对固定的价格和促销方式等。因为一经变更，企业的

7、总体营销策略都得做相应调整。因此，旅游产品分销渠道是其他营销策略的基础，其他营销策略要靠产品分销渠道来推动实施。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授（四）时扩大产品销售、促进信息交流的平台旅游产品分销渠道可以向旅游消费者提供多种服务，满足旅游市场需求，促进产品销售；同时，在销售旅游产品的过程中，供需双方充分沟通，促进信息交流。第一节旅游产品分销渠道的概念与功能销售管理实务中央财经大学安贺新教授[实例8-1]东星航空公司近日宣布，从近日起在东星的飞机上，空姐将“兼职”卖机票，乘客可购

8、买一周内东星航空所有航线的机票，机票价格比地面要便宜5%-10%。这是东星航空公司的一个延伸服务，是东星增值服务的体现，对于来不及订返程机票的乘客是一个很好的衔接。据了解，为保障飞行安全，东星的飞机上并没有联网的机票销售系统，而是飞机起飞时，空乘人员会拿到一张单子，上面有东星航空一周内所有航班的空位数及机票折扣，乘客可当场付现金或用信用卡购买。东星的考虑是要建立一个与旅客