旅游产品促销策略

《旅游产品促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第九章旅游产品促销策略中央财经大学安贺新教授学习目标了解旅游产品促销的概念及作用1熟悉各种旅游产品促销方式的概念、特点及作用2掌握各种旅游产品促销方式的具体运用3掌握影响促销组合的因素分析4销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例：登封旅游促销的“组合拳”中央财经大学安贺新教授目录旅游产品促销概述1旅游广告策略2旅游产品人员推销3销售管理实务旅游销售促进策略4旅游公共关系策略5旅游促销组合策略6中央财经大学安贺新教授根据现代营销的观点，旅游企业不仅需要向目标市场提供具有竞争优势的旅游产品，还需

2、与消费者和潜在消费者保持沟通。而这种沟通大多是通过企业的促销活动来实现的，从而把大量的个人需求激发出来培育和中旅游消费的意识和潮流。一、旅游产品促销的概念现促销是市场营销组合的四大策略之一，是指企业利用各种有效的手段和方法，使目标消费者认识和了解企业的产品，从而激发消费者的购买欲望，并最终促使其实现购买。由此可见，促销的实质是传播与沟通信息。那么，旅游产品促销则是指旅游企业通过一定的方式，将企业的旅游产品信息及购买途径传递给目标顾客，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进产品销售的一系列活

3、动。代旅游企业大多有着复杂的营销沟通系统，其进行产品促销的策略和方法也是多种多样，主要包括人员推销和非人员促销两大类。人员推销是指企业的销售人员直接接触潜在消费者，面对面地介绍产品、并促进其实现产品销售。非人员促销主要包括广告、销售促进、营业推广、公共关系等。第一节　旅游产品促销概述销售管理实务中央财经大学安贺新教授二、旅游产品促销的作用关于旅游产品促销的重要性及其作用，我们可以从两个方面来认识：第一，不论某一产品如何完美，如果不被消费者所知晓，那么该产品则无异于不存在；第二，在同类可替代产品大量存在的今天

4、，特别是在市场竞激烈的情况下，某一产品及其所提供的利益被消费者所了解无疑是该产品能获关注的必要前提。企业希望通过消费者自然的口碑传播来实现广阔的销路是远远不够的，必须主动地对市场进行刺激。具体来说，旅游产品促销的作用主要表现在以下几个方面：销售管理实务第一节　旅游产品促销概述中央财经大学安贺新教授1．传递信息，沟通供需关系旅游产品促销的直接作用是进行信息传递，实现旅游企业与消费者之间的沟通。通过各种促销手段，将旅游产品相关信息传递给消费者，同时也将消费者的意见反馈给企业。这不仅能使消费者了解产品销售的情况，

5、为企业建立良好的声誉，从而为企业产品销售的成功创造条件；而且旅游企业也可以根据市场需求状况调整供求关系，不断改进产品，找到更合适的市场定位。2．刺激旅游需求，扩大销售旅游产品属于弹性需求的商品。企业应针对消费者的心理动机，灵活运用各种有效的促销方法，激发或诱导消费者潜在的旅游消费需求，从而扩大旅游企业的销售。此外，通过企业的促销活动还可以创造需求，发现新的销售市场，使市场需求向有利于企业营销的方向发展。销售管理实务第一节　旅游产品促销概述中央财经大学安贺新教授3．突出特色，增强市场竞争力随着社会经济的发展，

6、旅游市场竞争越来越激烈，产品同质化也较严重，消费者往往不易察觉这些产品的微细差别。此时，要增加旅游产品对旅游消费者的吸引力，旅游企业就应通过促销活动，突出本企业产品的特色、优势以及能给消费者带来的独特利益，提高企业的市场竞争能力。4.缩小淡、旺季差异，稳定销售旅游产品受到多种因素的影响，如自然条件、政治经济因素、人文环境因素等，因此也就决定了旅游产品的淡季和旺季的需求差别较大。如旅游企业能在不同的时节对相应的旅游产品进行大规模促销和宣传，从而缩小淡季和旺季的差异，稳定销售。销售管理实务第一节　旅游产品促销概

7、述中央财经大学安贺新教授[实例9－1]在经历了自2003年以来经营压力最大的六月之后，中国唯一的热带滨海旅游城市三亚，旅游业界七月份即将携带总额三百九十万元的旅游代金券和比冬季低三至五成的旅游报价的“大礼包”赴岛外展开“清凉一夏•三亚度假”旅游大促销，以期撬动更多国内旅游需求，弥补海外游客大幅缩水的不利影响。三亚市旅游产业发展局副局长唐嗣銑介绍说，三亚此次旅游促销选择在远离大海、客源增长潜力大的成都、西安和太原，旅游产品包括养生度假、海洋旅游、亲子游、热带雨林游等。为能更吸引年轻人的目光，三亚还搬出了本土歌

8、手、2007年“快乐男声”全国总冠军陈楚生助阵，后者将赴成都、西安和太原为家乡义务献唱。每年冬季是三亚旅游旺季，酒店房价高且一房难求，但在夏季，三亚三万一千余间旅游饭店客房却有超过一半闲置。一位业界人士透露，目前“天下第一湾”亚龙湾的高档酒店入住率普遍在三到四成，位于“椰梦长廊”三亚湾的酒店入住率则更低，酒店经营压力很大。“在很多人看来，地处热带的三亚夏天炎热不适宜旅游，但二十八摄氏度左右的平均气温并不高，且三亚