基础管理收获的源泉

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1、基础管理—成效与收获的源泉朱映涛学习目标了解团队建设的相关经营指标。明确加强基础管理是团队建设的必由之路。掌握基础管理运作的重点及注意点。23自贡中支团队建设误区的几点思考与业务增长相冲突？是一项短期的活动？只抓好一、两项重点工作即可？达标是唯一标志？4一、指标体系——KPI指标团队标保人均标保持证人力举绩率转正率5二、文化建设　　－－经营哲学的内涵团队精神强团队充满活力和热忱激励团队成员不断进取部名部旗部歌6例：战神部战神部信条7态度决定一切成功者绝不放弃放弃者绝不成功快快乐乐地去做失败的人所不愿做的事是我成功的保证除了时间，其实我一无所有，如能善用时间，我

2、将什么都有战神部精神8干就干强争就争王9三、基础管理差勤管理早会夕会二次早会功能小组10四、活动管理工作日志报表追踪会议追踪专题培训与研讨11五、增员系统计划追踪培训训练增员活动榜样树立氛围营造增员辅助12六、训练系统制式培训：代理人考证岗前培训应式培训：衔接训练产品培训各层级业务员技能提升专题培训13七、会报管理季度例会月例会周主任例会专题报告会研讨会14八、计划追踪诊断(Diagnosis)目标（Objectives）可衡量、可达成、可激励方法（Method）评估（Evaluation）15九、激励系统激励三要素：需要、诱因、驱力心理学家指出：人产生某种行为

3、或行为发生某种改变，原因来源于两个方面：恐惧和欲望。16恐惧产生压力转变为动力行动、改变现状这是一种较为消极的途径，有时候压力过大容易使人放弃，“破罐子破摔”，业绩低迷的员工容易产生消极情绪就是因为这一点。欲望追求直接产生动力行动、索取这是一种积极的途径，表扬比批评更有效就是这个道理。17激发恐惧感考核竞赛情感行政手段业报会激发欲望组织发展欲望金钱欲望生活品质提升欲望荣誉感具体的激励措施18职场硬件管理-----职场布置职场软件管理-----职场管理制度十、职场建设19职场布置的原则特色性激励性时效性创意性变化性参与性塑造荣誉鼓励竞争20感恩的心21鼓励与肯定2

4、2基础管理是绩优团队建设的基础2324一、为什么要进行基础管理25销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化、规范化可以量化难度大易评价不易跟踪易跟踪管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：26我们的现状能用的准客户名单:少于5个;月人均保单件数:低于一件.直接的结果是:人均产能低下!原因很简单:我们的销售活动量太低------每天仅1访,甚至更低，如6天1访!而且经常重量不重质,拜访效率低.找到原因,也就找到了解决的办法.27主顾开拓重视不够、技能

5、不足对每日必须有的工作量没有自我约束感兴趣于追踪大客户---求“结果”心切不感兴趣分析自己的活动---不求“过程”用直觉分析事项---求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断目前营销员的误区28营销管理的误区仅专注于销售活动的结果主管关心—管理结果（业绩总量、人均产量、组织规模等）业务员关心—推销结果（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动29业务量=意愿×活动量×技能在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。如何有效提高活动量？基础管理一、

6、差勤管理是团队建设的根本：31二、活动量管理：活动量=有效活动时间有效活动的定义：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功绩优团队建设—主管的目标32营销团队建设三、会议管理（1）早会——每日（2）夕会——每周1到2次（3）主任会——每月1次（全辖）334二、如何进行基础管理3536经验证明：20次拜访3-5个准客户2个客户37了解各层级的活动量初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。初级业务人员每日6访每天约访3个新客户每天拜访1

7、个准客户每天回访2个老客户3+1+2重点积累客户群38中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。中级业务人员每日4访2+2+2每天拜访2个准客户每天回访2个老客户每周约访2个新客户重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重大客户培育。39高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是如何开发新的大型客户群。高级业务人员每日3访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访1个新客户重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。活动管理工具目标设定表行事历工作日志计划100目

8、标检查表4041使用活动