大客户经理的服务营销技能提升(学

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1、大客户经理服务营销技能提升培训戴纲大客户销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。角色推销员/收款员顾问产品卡类帐单收缴VPN等发展目标量收入客户保留解决方案提供者标准产品的定制组合专用解决方案利润发展方向大客户经理角色渐进大客户经理的销售境界卖力气卖产品卖方案卖体验体验经济的到来短缺经济过剩经济体验经济产品设计有好酷出售对象产品品质感觉追求内容用途品牌品味生活目的生存愉快享受消费

2、目标满意满足惊喜关心标准数量质量价值销售的思维层次思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉(3)价值:掌握客户各

3、层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系大客户销售的思维转换产品服务销售理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向大客户销售伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理商品的提供创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补推销式销售顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西有两个销售人员SalesA：在与客户会面时，不但滔滔不绝，而且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说

4、使对方了解并相信自己的产品和服务有多么完美。如果您是客户，您会选择SalesA吗？SalesB：与客户会面之前，从客户的角度出发看自己的产品和服务，思考对方的需求到底是什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是从客户的角度，想之所不能想，为他分析他的需要。SalesB的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的购买欲望，销售机会也就越来越大。销售新模式销售新模式销售旧模式商品介绍促成40%30%20%10%评估需求客户关系客户关系促成商品介绍评估需求40%10%20%30%客户拓展与客户拜访技巧销售是一个比例游戏我的年销售目

5、标：，我平均每个成交客户的销售额：，每年我需要做成的生意数是：，确定一次会晤要拨的电话数是：，发展一个有效潜在客户需要的会晤数：，做成一单生意需要的潜在客户数：，全年我必须发展的潜在客户总数是：，全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：，全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：，我一年的工作日是：，为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：，大数法则在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，发展足够的客户数量是前提保证！一个新业务员的遭遇客户开发的漏

6、斗模型销售业绩陌生拜访数量接通率约见率成交率客单价/ARPU=XXXX成交全部陌生拜访良性的客户构成比例现有客户准客户潜在客户3个月前现在销售的两个基本原则不断开发新客户保持与老客户良好的关系大师们的成功秘诀美国百万圆桌会员的成功秘诀原一平的秘密乔．吉拉德的250法则全方位客源开发十大策略策略一：名录寻访法策略二：地毯访问法策略三：连锁介绍法策略四：中心开花法策略五：个人观察法策略六：委托助手法策略七：广告开拓法策略八：市场咨询法策略九：信息交换法策略十：行业突破法电话陌生拜访的原则讲话中要带有笑意给出你的姓名和公司名

7、迅速进入正题，提出你的目的简短而亲切请求帮助说明你有重要的信息要告诉对方得到约见的机会高级销售策略与工具分类简单销售复杂销售特征1.可在一次销售活动中解决2.成交货币值较小3.重货不重人，以产品为导向1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例一本书、一支笔系统软件集成、解决方案、工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务、简单销售于复杂销

8、售复杂销售的策略思维销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。(1)目标市场机会评估:(2)客户成熟度评估:(3)竞争条件评估:是否值得投入?是否开始