《CISCO销售培训》PPT课件

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1、销售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京东StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)Agenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程销售的方法和投资回报什么是价值？利益-投资=价值Benefits-Investment=Value我们所提供的解决方案的价值我们比竞争对手多提供给客户的价值销售的方法功能型销售(FeaturesandBenefitSelling)关系型销售(RelationshipSelling)

2、顾问型销售(ConsultativeSelling)价值型销售(ValueSelling)销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2Level3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势不同级别销售人员的区别Level1Level2Level3关注点定位技能财务关系事件流程结果产品/服务业务政治技术系统解决方案价格成本价值运行人员管理层决策层销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗?/对我们有什么价值?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用或项

3、目客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?客户的财务展望如何?他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是

4、(+)否(-)#5关键事件(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定我们有竞争力吗?#6过去决策的标准客户决策的标准是什么?客户决策的流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售人

5、员需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?这个项目的销售成本有多少?这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)#10特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力我们能赢吗?#11

6、客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12在客户高层的信誉哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系？你如何与他们建立信任的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户如何看待供应商的？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策条件决策真正是如何做出的？什么可以这个决策？有没有没有说出的问题？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定

7、义(-)#15政治联盟谁在决策中权利最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（+）弱（-）值得赢吗?#16短期的收入项目有多大？超过我们的极限了吗？>$什么时候可以完成？在我们的时间范围内吗？<天高（+）低（-）#17长期的收入在明年还有业务吗？三年内呢？超过我们的极限了吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？如何保证客户还继续选用我们？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大的影响？我们如何