影响国际商务谈判的主要因素

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1、第二章影响国际商务谈判的主要因素学习目标（一）知识目标1．了解影响国际商务谈判的主要环境因素；2．了解影响国际商务谈判中的心理因素；3．了解国际商务谈判中的思维因素。（二）技能目标1．在理解记忆基础上，初步具备分析影响国际商务谈判的相关环境因素的能力；2．在熟知的基础上，培养在谈判中控制自己的心理波动、保持冷静的能力；3．培养自己思维能力。“我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表

2、情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯……我不知道。”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家

3、事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。第一节影响国际商务谈判的环境因素一、影响国际商务谈判的主要环境因素（一）政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。案例中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其

4、制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。（二）经济环境经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。案例2008年以来，中国的外贸企

5、业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。（三）法律环境通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。例如，在谈判即将开始前，一方的政

6、府要对该商品实行许可证管理，那么，谈判人员就应分析该商品实行许可证管理以后，对其价格、数量和质量检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出双方都能接受的方案。又比如，谈判各方经过艰辛的努力达成了协议，签订了合同，但若是其合同不合法甚至违法，不但其合同得不到法律的保护，而且还可能要给责任者应有的惩罚。（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于

7、了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。案例日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人