推销技巧精进版——王永利

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1、推销技巧河南营业部门训练组22小故事－－把梳子卖给和尚33课程目的于课程结束时,学员能够:了解推销的步骤，并能运用各项推销技巧提升成交率、成交量，达到生意成长的目的。44课程大纲一.推销定义二.推销七步骤三.推销技巧四.反对意见的处理五.总结55一、推销定义推销是用我们的产品满足客户需求，并达成交易的过程。推销与买卖是不同的66二、推销的七个步骤事前准备接近发掘需求产品介绍展示建议缔结售后服务异议处理771.事前准备充分的事前准备可以使销售事半功倍1.1长期的事前准备1.2短期的事前准备88行业知识（含竞品）产品知识销售技巧客户资讯公司销

2、售政策短期的事前准备长期的事前准备99确定拜访目标确认追踪事项安排行程业务工具精神抖擞、自信长期的事前准备短期的事前准备10102.接近消费行为模式-AIDAInterestDesireActionAttention购买行动激发意愿产生兴趣引起注意要求承诺介绍产品发掘需要建立信任11建立信任的重要性前轮后轮人际关系方向产品知识动力12122.接近引入开场白引起兴趣培养气氛：入题：合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并建立信任13133.发掘客户需求利润销量增加成本降低价格合理订货简便物流准时品项促销主要需求次要需求策略需求14

3、144.产品介绍Feature－－产品特性Advantage－－产品的功能Benefit－－产品的利益关键FAB技巧154.2FAB的展开FeatureBenefitAdvantage简单的说出产品的特点，避免说“术语”引述功效、优点及客户都能接受的一般性利益针对该客户特点对利益作总结16这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户FAB技巧运用－案例117FAB技巧运用－案例1一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Fe

4、ature）猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求

5、变了18FAB技巧运用－案例2一位顾客想买一台空调，以改善居住条件。顾客的理由是：“天气太热，房子又小，闷得人都透不过气来；而且我家冬天没有暖气。”顾客的目标是：“买一台省电、质量好、价格又不贵的冷暖两用空调。”非常明显，这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用促销员这样介绍：“如果您想选购一台冷暖两用型的空调，我建议您不妨买这种变频空调，理由是：①它可以根据室内环境自动地调节温度，彻底解决室内温度忽冷忽热的问题，使您的家居保持在一种舒适的恒温状态②这种自动调节、低频运转的状态，可以高效节能，减少噪音和振动；③调温速度非常敏捷，比

6、普通空调制冷制热的速度快1～2倍，省电量可达30%以上；④价位也很适中，非常划算。19怎么运用FAB技巧1、对康师傅产品充满信心2、做个出色的“演员”3、避免太过激进4、正确地对待失误5、使用顾客容易听得懂的语言6、创造轻松的气氛……研究表明，在人与人的交往中，影响成功的因素有三个：语言、语调、肢体语言。其中从语调获得的信息是38%，从肢体语言中获得的信息占55%，而从语言获得的信息仅占7%,可见肢体语言有时比说话更重要。一名优秀的促销员必须能充分地运用肢体语言来表达意愿、说服顾客。举例手势：◆手心向上。坦诚直率、善意礼貌、积极肯定◆手

7、心向下。否定、抑制、反对、轻视◆竖起拇指。称赞、夸耀◆伸出小指。轻视、挖苦◆伸出食指。指明方向、训示或命令……204.3FAB的重要性客户“购买”的是……他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因对你的“产品”和“服务”感兴趣而购买21215.展示5.1充分展示产品特性要让客户看得见、摸得着、感受的到5.2试吃5.3辅助POP或促销赠品展示5.4强化促销政策说明百闻不如一见22226.1销售建议6.2处理反对意见“推销从被拒绝开始”6.建议23237.缔结7.1把握成交时机7.2缔结注意事项趁热打铁言简意赅避免第三者

8、在场要对必要条款进行确认表示谢意2424三.推销技巧1.开场篇2.商谈篇3.缔结篇25推销三部曲推销你自己推销你的公司推销你的产品26推销人员二、三、四推销人员四层次销售办事员销售助理推销工程