《国际商务谈判导论》PPT课件

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1、国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation教师：李淑俊国际贸易学院章节设置第一章国际商务谈判导论第二章国际商务谈判的相关理论与谈判动机第三章博弈论在谈判中的应用第四章国际商务谈判前的准备工作第五章国际商务谈判的过程第六章国际商务谈判的战术第七章国际商务谈判礼仪第八章国际商务谈判的语言与非语言沟通第九章文化因素对国际商务谈判的影响第十章哈佛谈判法则第十一章怎样与美洲人谈判第十二章怎样与欧洲人谈判第十三章怎样与亚洲人谈判参考书目《国际商务谈判》袁其刚著山东人民出版社2003《国际商务谈

2、判》（第二版）刘园主编对外经贸大出版社2005《商务谈判－理论、技巧、案例》方其主编中国人民大学出版社2004《国际商务谈判》刘向丽主编机械工业出版社2005《国际商务谈判－理论案例分析与实践》白远著中国人民大学出版社《国际谈判——国际商务谈判的策划与运作》杰弗里·埃德蒙·柯里经济科学出版社1999国际商务谈判理论篇实践篇第一章：国际商务谈判导论第一节：国际商务谈判的概念第二节：国际商务谈判的种类第三节：国际商务谈判的基本原则第一章：国际商务谈判导论第一节：国际商务谈判的概念谈判·商务谈判·国际商务谈判一、谈判（N

3、egotiation）Negotiari（v.）做生意、作买卖Negotiari=“Negare”（v.否定）+“otium”（n.闲暇）这个词是说，古代罗马人在交易达成之前，是“不会停下来去享受闲暇”的。处理矛盾的两种方式：罗马崇尚公平和法的精神第一章：国际商务谈判导论美国谈判协会会长、著名律师杰拉德·尼尔伯格（Gerard·I·Nierenberg）在其《谈判的艺术》(TheArtofNegotiation)一书中写道：“…谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，

4、至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在原因。只要人们为了改变相互之间的关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判…可以把谈判看作是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长…”美国谈判咨询顾问威恩·巴罗和格莱德·P·艾森在其合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”哈佛大学教授约克·肯说过：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看

5、你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”keypoint：利益、说服第一章：国际商务谈判导论第一章：国际商务谈判导论简单来说，谈判就是人们为了满足各自的需要，通过协调彼此间的关系而谋求妥协、争取达到一致的行为和过程。1、谈判是为了某种利益和需要的满足，需要越强烈，谈判的要求就越迫切2、谈判是一种协调行为的过程，是有利害关系的双方寻找共同点的过程，是各有取舍的过程第一章：国际商务谈判导论谈判涉及各种各样的社会活动，可以说个人在社会交往中的任何时候都离不开谈判。“Likeitornot,everyoneisanegot

6、iator.Negotiationisafactoflife.Youmaydiscussthechanceofpromotionwithyouboss.Youmaytrytoagreewithastrangeronapriceforhishouse.Twolawyerstrytosettlealawsuitarisingfromacaraccident.Acityofficermeetswithunionleaderstoavertatransitstrike.Theprimeministerofacountrys

7、itsdownwithhiscounterparttoseekanagreementlimitingnucleararms.Allthesearenegotiations.Everyonenegotiatessomethingeveryday.Peoplenegotiateevenwhentheydon’tthinkofthemselvesasdoingso.Younegotiatewithyouspouseaboutwheretogofordinnerandwithyourchildaboutwhenthelig

8、htsgoout.”第一章：国际商务谈判导论二、商务谈判（BusinessNegotiation）概念·特点（一）概念商务谈判是经济谈判的一种，是指不同经济利益的群体或个体，为了促成双方的商务贸易往来，或是为了解决买卖双方的争端，取得各自的经济利益而进行的谈判。第一章：国际商务谈判导论（二）特点1.以最大经济利益作为谈判的目的2.以价格作为谈判的核心第一章：