《大客户与项目营销》PPT课件

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1、大客户销售与项目性营销课程导入项目分析：----从本次培训课程开始项目：好的学习氛围与效果培训文化的认知：我们为什么在这里？CASE：看看我们的差距项目：好的学习氛围与效果修心：既来之，则安之。六波罗蜜布施持戒精进忍辱禅定智慧项目：好的学习氛围与效果成年人学习的点滴：一次解决一个问题的重点原则。培训的点滴观念更新一点理论提升一点瞌睡多补一点经验总结一点项目：好的学习氛围与效果经验与点滴的结合：点到即可，非为止。项目：好的学习氛围与效果实务：理论与实际，看看满意的实质。21世纪的挑战是什么？对变化的认知日益增长的全球竞争客户的转变这些问题是挑战

2、，也是机会！思考点客户购买行为及习惯的变化--请正视客户的力量！！公司营销模式变化的根源员工的专业化启发Tips客户的知识经验和需求如果超过我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣。从程度上来讲，他不知道的你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更准确。企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。－－“当代管理之父”彼得·德鲁克认知营销！什么是市场营销观念？也许你会/曾经这样认为:营销就是推销市场营销就是市场调查与销售策划市场营销就是通过广告等手段促进销售市场营销就是“经营销售”，即设法将产品销售出去市场营销就是研究以什么时间、什么地点、

3、什么价格、以什么方式将产品卖给什么顾客。营销--战略层面企业战略面与点的结合项目战略目标的清晰与一致性做与不做的选择王婆如何卖瓜？企业的根本制造产品或提供服务销售其产品或服务为什么我们需要营销？错误观点:酒好不怕巷子深现实:藏在深山无人知学学王婆的本事！营销可以复杂如申奥，也可以简单如王婆卖瓜。营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。－－PhilipKotler"Allstrategiesandtacticsmustbeintegratedinamarketingplanth

4、atcanbeeffectivelyexecutedbythemarketingorganization."PhilipKotler所有的战略、战术都必须通过一个营销组织可以实施的营销计划而统一起来。菲利普·科特勒简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。营销解决三个问题：寻找客户维护客户维持并提升客户4PS策略地点产品价格促销7P’S---4P’S=3P’S过程（Process)管理：接触点管理有形展示(ProvisionofCustomerService)：无形有形化人员形象(People)思考点营销的视觉：我

5、们的销售立场需求：客户到底要什么？理性销售与感性销售的提示市场与客户的变化的启示！销售视觉角度变化的影响case：高速路广告牌的效果？顾客的演进与改变顾客是被动的观众→顾客是主动的参与者顾客是企业能力的来源深入顾客的生活，以顾客的情景来思考顾客满意是顾客的感觉状态的水平，它来源于对一件产品或一项服务所设想的绩效或产出与顾客的期望所进行的比较。（有时候，这种实际感受不一定是真实的）。顾客期望的层次我们的顾客要什么？理性---解决问题感性---愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉理性&感性文化与历史销售的现实营销战略与项目目标找准定位，达

6、成目标STP战略：目标市场的确定与市场定位SegmentTargetPosition定位定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。思考点为什么我的产品与众不同，为什么顾客应该购买我的产品而不是其他产品？为什么顾客应该选择我的服务而不是其他服务？定位的模糊自我定位客户定位产品定位品牌定位分析：项目营销的基础能力分析能力的迷思：教育与文化找到问题的实质：QBQ需求：营销与项目达成的根本需求是什么需求分析的误区利益分析客户的最终需求是什么不同客户角色的利益需求基础销售流程客户开拓接触与面谈售后服务销

7、售准备成交产品说明与展示异议处理客户需求导向之销售流程客户开拓约访售后服务销售准备成交寻找购买点设计建议案说明建议案收集客户资料需求的概念NEEDS≠WANTS需求≠表面需要需求是有购买能力的欲望Tips什么是准客户MANMoney有购买能力Authority有购买决策权Need有需求需求分析的误区搞不清需求与需要只看表面先入为主的假定角度与视觉的不同急于求成需求的发展观1、潜在的需求－－无意识我很好虽然……我还是2、潜在的需求－－有意识我觉得好像不对劲……可不可能是……3、显在的需求我知道我必须……否则……Tips21世纪，大量的商业活动是

8、全球导向的……通讯技术与信息技术的新发展改变着我们的日常生活和工作实践……21世纪的客户需要更高质量和更高水平的服务……经济和竞争的压力以及社会和文化的变化迫使公司