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《化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,关键引导客户》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，关键引导客户1.了解需求:A.看眼神B.掂量:赠品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考2.满足需求具体购买动机有:求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全,健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买
2、动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)4.进一步强调好处A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品
3、,连带销售,分析价值.5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的7.我给您包扎起来8.这是送给您的赠品，缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见9.重申顾客反对的原因10.黄金之问----为什么?’“除此之外” 水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到A
4、.看似简单做起来不易B.沟通困难价值高C.熟能生巧D.练习练习再练习搞销售工作的人员除了应具有一定的语言表达能力外,更重要的是真诚,特别的卖化妆品这一行业.很多客人都即使明明喜欢这种产品,也会故意叼难销售人员,很多时候这只是一种逆反心理,你越是向她推她越是觉得你只是想卖东西给她,完成业绩.这个时候,就要看你的真诚度了,要尽可能的打消顾客这方面的感觉.你可以说,"**小姐或大姐,来我帮你看一下你的皮肤(很专业的)."这时客人一般不会有太多的反感,往往很多销售人员总是喜欢把人家本来不错的皮肤说成很多问题,目的让人购买产品,这是很难让人接受的
5、,要先真诚的赞美一下对方的优点,比如"你的肤色其实很好,很有弹性,但,是不是在空调房里过呆的时间过多,有点缺水,建议你平时生活方面多喝一些水,可以达到身体及皮肤水份的及时补充,化妆品是可以有很好的改善功效,但好的生活习惯会再配合护肤品会有事半功倍的效果."观察客人的态度,是否认同你的观点,客人在柜台前停留的时间越长,成交的可能性越大.皮肤问题分两个方面,一好的,第二不好的,这与个人的要求有关.好的,建议其保养,因为大气污染,岁月问题,都会对不加修饰的皮肤造成伤害,讲这些话时应该了解到客人的消费能力.再相对指导消费。切记一个劲儿推好的,贵
6、的.这样会招人反感的.合适的才是最好的.针对问题性皮肤,要用专业性的提问来指引客人,如,斑点(要问是什么怎么形成的,是先天性的?日晒?生活不规律?,压力,妇科?等等)面对根本不能用化妆品修护的,不要夸夸其谈说一定行,真诚地告诉她:您这种情况建议去看一下中医或妇科(等等),从内部调理会比较好,但是配合外部的护理会更明显一些,效果更显著一些.另外再告诉其一些生活中的淡斑小常识她一定会对你的好感倍增.总之,如果你的客人是你的友人,甚至是亲人,你的语言和态度一定会变得不一样.不要急于一次性成交,这次不行,一但客人认同你了,下次,下下次,她一定会
7、再来,带她的朋友来....你的业绩会在不知不觉中提升.成交量及连带销售不好的原因主要是销售技巧问题，首先你要拉近你跟顾客之间的距离，要把她当做你的朋友一样来给她介绍产品，比如：你问她需要什么？她可能会说我自己先看看，这种情况下你可以观察她的皮肤，如果是干性皮肤，你就可以跟她说你的皮肤比较干，容易起皱纹，可以给你介绍个小偏方再结合化妆品就可以解决这个问题了。当她听你说了小偏方的时候她就会有兴趣跟你聊了，给你介绍个小偏方：皮肤干，毛孔粗大，告诉她米饭的时候，待米饭不是太烫的时候，取一小团米饭在脸上滚圈，米饭中的黏度可以去除脸上的一些深层污垢
8、，米饭滚圈5分钟后把脸洗净，可以起到收缩毛孔的效果，还可以彻底清洁肌肤。说完这些是不是拉近了你跟顾客之间的距离呢？接着你可以介绍你的产品，比如洗净皮肤之后可以拍些柔肤水，柔肤水可以起到二次清洁作用，接着用些
