《客户心态类型》PPT课件

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1、客户心态类型成熟稳健型特征这类顾客以本地人或了解地区房地产情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相当了解。他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。对策此类顾客虽然难缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。通常他们是有心人，我们应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机

2、，并对房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，获得顾客的理解信任。谨慎小心型特征这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑虑也不敢发问。对销售人亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在那里,眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。对策需要详细介绍和较长时间的谈话。对此类顾客，销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度来对待，消除顾

3、客的顾虑，打开他们的心理防线，笼络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和产生信赖感情，然后再向他们推销楼房。犹豫不决型特征这类顾客性格迟缓，忧柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，他们决不是成熟稳健型的，销售人员必须判断准确。判断的标准是对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。销售人员跟他们一直

4、“说书磨牙”，但就是谈不拢。对策销售人员的态度要坚决而自信，以“老行家”的身份说出道理，并请他们尽快下定决心。优秀的销售人员必须精通他们的心理、性格特征。不能流露烦躁厌倦的神情。要体谅他们的行为和无知，不厌其烦地解说项目情况和之前资料，并提出公司信而有证的业绩，告诉他们质量确实可以得到保证。销售人员的态度尤需诚恳，不要使他们产生压抑或恐惧感。大小通吃型特征这类顾客有购楼的动机，他们确实很想购房。但是，这种人往往心思缜密，精打细算，对楼房的要求相当苛刻。他们的表现是：对楼房的建筑、设计、配套、大小、公共设施都有意见，统统

5、不满意，东扣西减，狠杀价，态度十分强硬。对策对待此类顾客绝不能心慈手软。销售人员要在售楼部或工地制造人多势众的气氛，借用气氛“逼迫”对方。因此，一旦遇到这类顾客，最好要有二个以上的销售人员围攻和夹击对方。销售人员要配合默契，强调公司项目的优势以及购买楼房带来的好处。强调房屋价格的实惠。可以先示以小恩小惠，促使他们尽快做出购房的决定，避开他们斤斤计较的想法。风水挂帅型特征这类顾客很看楼房的环境和水，他们想购房又相信风水，他们往往忽视了价格、楼房的交付时间，楼房的潜在升值优势以及结构、建材质量、他们高度重视座向、方位、环境

6、、有时会带着懂风水的朋友前来洽谈。对策这类顾客迷信，主观性极强，所以不能以一般的推销方式对待他们，首先要尊重他们的信仰，最好是尽量以现代化的观点配合他们的风水观点，也可以针锋相对地指出相反的例子批驳或说服他们。如果能够左右控制他们的主观思想，牵住他们的思路，就能促使他们高高兴兴购买房屋。注意：中国的风水学历史悠久，深入人心，销售人员掌握一些这方面的传统知识以便作为售房的辅助手段，不仅仅是针对完全的“风水挂帅型”顾客。趾高气昂型特征由于性格和修养较差，手中又有一点钱财买得住房和商铺，所以这类顾客通常在洽谈时盛气凌人有爱摆

7、架子，稍不喜欢或不顺他们的意愿，有时会威胁，吓唬销售人员，装出一幅霸王模样，常常拒销售人员于千里之外。对策销售人员要先站稳自己的立场，然后察颜观色设法恭维对方。这类顾客尤其喜欢被吹捧，戴高帽子，销售人员不妨在洽谈中投其所好，然后再说明购房的好处，为他们寻查好座向，好楼层，以表示他们受到尊重，是尊贵的业主，具有突出显赫的地位，或衬托出其尊荣的“身份”等等，并趁机寻求其“弱点”，攻点为上，促使他们购买。冲动易变型特征售楼部经常会碰到进售楼部瞧瞧问问，不肯听销售人员的解说，屁股没坐热就走的顾客。其实，这些人里有相当部分是属于

8、冲动易变型的顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天性容易激动，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言，销售人千辛万苦费尽唇舌也换回不了。对策如果此类顾客是独身前往售楼部，则采用二人以上的售房人员进行围攻夹击，说服顾客，态度要坚决。如果