总监答辩总结

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1、总监面试（答辩）指引引言目前公司在投标过程中，遇到业主要求进行总监、项目经理面试、答辩的情况越来越多，总监、项目经理答辩占到评标分值的比例也越来越高，可以说，总监、项目经理答辩（以下统称总监答辩）的成败往往决定了投标的成败。这是因为：1、总监答辩可以拉开较大分值。目前投标往往价格不是主要因素。尤其在上海地区投标，价格都是一样的，拉不开分数，技术标方面，只要我们认真做，估计不会较大距离的输给人家，因此总监答辩的分数往往是胜负的关键。2、总监答辩不仅仅影响到答辩部分的分值，印象分很重要。印象好了，可能标书其他部分的分值也上去了，专家打分

2、的时候毕竟还是带着一些感情因素的。为此，我们认为有必要对总监答辩环节的质量保证进行一些研究与探讨，以提高公司在投标中的竞争力。一、业主对答辩活动的期待招标单位安排总监答辩环节的意图是什么？他们期待好的投标单位怎样进行表现？正所谓知己知彼，百战不殆，只有明确了业主对答辩活动的期望，才能更好地、有针对性地安排答辩事宜。当然，不同的业主会有不同的期待，这要根据具体项目的情况进行分析。我们遇到过的一些情况，能反映出业主的有些共同心态，列举如下。Ø希望投标单位重视本项目。业主期望好的投标单位能够对本项目有足够的重视程度。一般而言，重视体现在几

3、个方面：n拟派总监是否为本公司的品牌总监，与本项目的“切合”性；n参与答辩的人数是否足够多；n重要人物的出席，董事长、总经理或公司其他高管；Ø总监的能力、经验、素质。这是业主安排总监答辩环节最重要的诉求，希望能在定标前对总监的能力、经验、素质有一个直观的了解。业主期望了解总监以下几个方面：n基本情况。如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。n从业经历。是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位等监理相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？n工程经历。类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。n综合

4、素质。包括表达能力、反应能力、应变能力、细节表现，甚至是穿着打扮、习惯用语、口头禅等都会对总监的综合素质造成正面或负面的影响。n能否到位。Ø总监（投标单位）对本项目的熟悉深度。一般而言，业主希望投标单位尤其是总监对投标项目进行了深入的了解，反映在以下几个方面：n招标文件、图纸已看过，对工程由整体了解，对工程的特点、难点进行了分析、研究；n已到工地现场进行踏勘，对地质情况、周边环境有一定了解；n全程参与投标文件的编制，对如何做好监理工作进行了全面的策划。Ø总监（投标单位）对本项目的技术准备。可能会提一些技术问题，看看投标单位是否进行了

5、研究，答辩现场是否安排专业监理工程师到场等。Ø总监（投标单位）对本项目的组织准备。主要涉及到监理组织机构的设置与监理人员的安排。Ø投标单位的综合运作能力与素质。如投标单位对答辩环节的人员安排、答辩发言人的安排，服装是否统一等，综合反映出投标单位是否重视本项目，是否对答辩过程进行了策划、预演以及精心的安排，细节方面反映出的投标单位的综合实力。Ø缘份的追求。有的业主决策者（多为民营企业主）希望通过答辩环节，观察总监的面相、谈吐、衣着等各方面，以追求一种合作的缘份。二、答辩环节安排的注意事项根据上述对业主期望的了解，我们认为应在安排答辩环

6、节时注意以下几个方面，以提高答辩的质量。Ø答辩班子的选择。宜以人数众多为原则。一般应安排公司高管、总监、监理班子主要骨干（含总监代表、副总监、专业监理负责人）等出席，必要时安排公司专家组有关人员出席。Ø总监安排应具有针对性，有类似工程业绩，应参加投标文件的编制，对项目情况要深入了解，应到现场进行过踏勘，最好跟招标单位进行过接触，获得其正面评价的更佳。Ø事先要进行策划与预演。以做到总监为主，合理补充（公司情况、重视程度可由公司领导谈，专业问题可由专业工程师谈，但都不应影响总监的主体地位，理清红花和绿叶的关系）。总监有些问题认为没有把握

7、的，可以适当往其他人推，比如“这个问题涉及到公司整体安排，请我们公司某某某谈谈”，又比如“这个问题涉及到某某某专业，作为我总监，还是从事前、事中、事后三个阶段，从人、机、料、法、环等几个环节进行控制，并充分发挥专业监理工程师的作用，具体技术方面请我们公司某某某专业的某某某工程师谈一谈”。这样就能体现出我们公司答辩团队是一个整体，总监是其中的灵魂。Ø总监应准备几个问题，并针对性地做好预备答案，对这些预备答案应反复写、读、背，做到滚瓜烂熟最好。演练能说出三分，正式答辩往往只能说出一分、二分。因此应寄希望于演练能说出十分，正式答辩再少打点

8、折，整体分数就高了。Ø细节的控制。比如统一着装，一些不雅口头语的避免等。总监尤其应注意不要过分紧张，有的总监答辩时满头大汗，语无伦次，未能发挥平时水平，都是过分紧张导致的，建议摆正心态，积极准备，尽量争取，不行就算了。三、答辩环节经常