美的进驻国美电器的商务谈判策划书

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1、关于美的公司进驻国美电器郑州分店的商务谈判策划书目录一.前言（背景介绍）二.谈判议题三.安排谈判人员及其分工四.双方利益及优劣势分析五.谈判目标六.谈判重点，难点七.谈判议程八.谈判程序及具体策略九准备谈判资料十.应急措施一、  背景介绍（一）谈判背景由于我公司美的欲进驻郑州国美的各分店，在国美分店展销其产品。尽管国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主

2、要内容就是与国美公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。（二）双方背景资料1.我方背景资料创业于1968年的我美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。2008年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，美的集团列第1位。2008年9月，在中国企业联合会、中国企业

3、家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第69位。2010年9月4日，在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。2.对方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品

4、牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。二、谈判议题；1.入驻的区域2．店面的位置，　　3.店面的大小,4.店面的价格,5.供货以及员工配备6.销售量与返利7.合作期限8.直销权限三、  安排谈判人员及其分工主谈：此次谈判团成员：总经理邢中先、财务总监魏亚旭、技术总监蒋张晶莹、市场总监翟玉龙。总经理邢中先：谈判过

5、程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监魏亚旭：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判，促使达成前两项目标。技术总监张晶莹：她分析了国美的优点，但也指出国美存在的问题，以及对我们入驻带来的一些问题，为我们达到目标提供一些技术支持。市场总监翟玉龙：向对方传达我们入驻国美的诚意以及我们入驻后，给国美带来的巨大利益，以此来实现我们的目标。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、与对方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。2、以最小

6、的代价获得国美分店最有利的展销位置及最大的面积。对方核心利益：1、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。2、与美的维持合作关系，在共同的协作下，赢得美的和国美共同的良好声誉。3、通过美的付给的选位费及其产品的销售利润，获取返利，获得利润。4、若与美的达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。我方优势：1、 美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。2、  美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全

7、新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。我方劣势：1、如若此次谈判不顺利， 使得我公司入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对我公司造成巨大的经济损失。2、若我公司选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。对方优势;1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下

8、“馅饼”。这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：1、 电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响对方的市场空间。2、国美内