金融营销学期末论文 金融营销方案分析

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1、金融营销方案分析一、概述（一）案例背景介绍1、波士顿咨询公司波士顿咨询公司(BCG)是一家著名的美国企业管理咨询公司，在战略管理咨询领域公认为先驱。公司的最大特色和优势在于公司已经拥有并还在不断创立的高级管理咨询工具和理论，管理学界极为著名的“波士顿矩阵”就是由公司20世纪60年代创立的。BCG的四大业务职能是企业策略、信息技术、企业组织、营运效益。作为一家极具创新精神的咨询公司，从该公司走出了不少的咨询界的奇才，国际著名咨询公司的创始人都是来自波士顿咨询公司。2、宁波银行宁波银行股份有限公司（以下简称“宁波银行”）成立于1997年4月10日，是一家具有独立法人资格的股份制商业

2、银行。2006年5月，宁波银行引进境外战略投资者－－新加坡华侨银行。2007年7月19日，宁波银行在深圳证券交易所挂牌上市（股票代码：002142），成为国内首批上市的城市商业银行之一。2007年5月18日，上海分行正式开业。至此宁波银行顺利实现引进战略投资者、公开上市和跨区域经营三大发展战略。宁波银行为中国银行业资产质量好、盈利能力强、资本充足率高、不良贷款率低的银行之一。在英国《银行家》杂志评选的2012年度"全球1000强银行"及"全球银行品牌500强排行榜"中，分别位居全球第279位和263位。宁波银行入围2013年中国财富500强企业。3、香港上海汇丰银行有限公司香港

3、上海汇丰银行有限公司为汇丰控股有限公司的全资附属公司，属于汇丰集团的创始成员以及在亚太地区的旗舰，也是香港最大的注册银行，以及香港三大发钞银行之一，总部位于香港，香港上海汇丰银行及各附属公司主要在亚太地区设立约700间分行及办事处。在伦敦、香港、纽约和巴黎等证券交易所上市，全球股东约有200,000，分布于100个国家和地区。雇有232000名员工。汇丰银行在全球拥有超过1亿1千万的顾客。（二）金融营销学知识及概念1、金融营销的目标市场战略62、金融市场细分：金融企业根据客户需求的不同，将整体市场划分为若干客户群，即区分为若干个子市场。同一个细分市场的客户需求具有相似性，而不同

4、细分市场客户对于同类产品的需求存在明显的差异性。3、目标市场选择：金融企业在市场研究和市场细分的基础上选择将要服务的客户群，也就是金融企业选择要开拓和满足其需求的特殊市场。4、金融市场定位：金融市场定位是指金融企业对竞争者加以区分的行为。目标是为了选择和打入目标市场，并获得持续的竞争优势和稳固的市场地位。二、案例（一）波士顿咨询公司对中国高净值人士的划分根据高净值客户财富的来源，波士顿咨询公司把中国的高净值人士分为四个主要类型：企业家，管理人士及专业人员，专业投资者和独立型富人。企业家：中国的大多数高净值人士是企业家，大部分是第一代的财富创造者。这一客户群的需求差异较大，并受到

5、各个方面因素的影响。有的企业家需要灵活的资金进行业务操作，因而偏好简单的高流动性产品，比如货币市场基金和非常灵活的定期存款；而更成熟的企业家，或其业务处在成熟阶段，则可能开始考虑投资组合的规划。管理人士及专业人员：该客户群在中国的规模较小，通常受过良好的教育，由于工作繁忙，他们需要银行提供优质的投资建议或者财务规划。其中许多人需要银行提供更优质和更专业的咨询服务，并帮助了解不同的财富产品。专业投资者：中国的一些高净值人士通过投资股票，房地产和其他投资机会积累财富。他们坚持不懈地追踪市场动向，并相信自己的判断。不依赖银行家的意见，但是会重视其提供的市场信息。通常，专业投资者精通各

6、种投资工具，因此他们只是把银行作为分散投资风险的渠道之一。独立型富人：一些高净值人群的财富源于父母资产继承或家庭成员赠与。其背景多样，需求也不尽相同。总体而言，他们有更多的时间来管理资产，并对咨询服务有更高的需求。6（二）宁波银行的目标市场策略宁波银行是一家成立不过几年时间的地区性商业银行。该银行是在市场竞争激烈的情况下由宁波市内的几家城市信用社演变而来，底子薄，基础差，在市场上根本无法与国有银行以及外资银行相抗衡。但是，宁波银行找到了自己的目标市场：面向宁波的众多中小企业。由于这些中小企业都面临着复杂多变的市场环境，对资金安全需要迅速的反应，根据这一需求，宁波银行改变了自己的

7、业务流程，并利用先进的管理经验提高效率，再加上自己对本地银行的熟悉与了解，迅速在宁波市场打开了局面，做大了资产规模，赢得了一大批优质客户，取得了好的业绩。宁波银行的案例对如何选好目标市场，集中自身优势去的以弱胜强的竞争做出了最好诠释。（三）汇丰银行的市场定位汇丰银行发现一个鲜为人知的增长率达到125％的产品领域：宠物保险。在2003年12月，汇丰银行宣布将在全国范围内通过汇丰保险代理处提供宠物保险，以确保这项服务能到达每个储户。自2007年在中国大陆设立首家外资村镇银行之后，汇丰正加快进军中