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1、InfluencesofCultureonBusinessNegotiationAThesisSubmittedtotheFacultyofHUFNInPartialFulfillmentoftheRequirementsforBADegreeinEnglishLanguageandLiteraturebyWanWeiweiSupervisor:ZhangLimingAcademicTitle:AssociateProfessorMay,2010vAcknowledgementsDuringtheprocessofprep
2、aringandwritingthispaper,Igotmuchhelpfrommanypeople.Itwouldbeimpossibleformetoaccomplishthisthesiswithouttheirsupportandadvice.Iwouldliketoextendmyspecialthankstomytutor,ProfessorZhangLiming,forshehasofferedmeveryvaluableadviceandconstructivesuggestions,aswellasgr
3、eatencouragementandsupport.Withouthersupervisionandencouragement,Iwouldnothavebeenabletoaccomplishthisthesis.Ihaveamplybenefitedfromherpatience,seriousnessandkindnesswithmywork.WhatIhavelearnedfromherwilldefinitelybenefitmeformyfuturelife.Ialsowanttoshowmygratitud
4、eforallthefacultymembersofForeignLanguageSchoolinHubeiInstituteforNationalities,whoseexcellentscholarshiphasenlightenedandinspiredmealot.I’mgratefultomyfamily,especiallymyparents,fortheloveandsupporttheygivetomeallthesefouryears.Last,butnotleast,myfriendsandroomma
5、teshavebeensupportiveallalong.TheyareYangQin,DengJun,ZhangLi,andLiFeifei,XiangXiaoli.Ishallalwaysappreciateandcherishtheirkindnessandsupport.v摘要随着经济全球化的发展，国际商务谈判日益频繁，文化因素对国际商务谈判的影响也日益受到关注。当前，对谈判中文化问题的研究大部分集中在北美，但是伴随着谈判主体的向外发展，北美以外的国家也越来越注意文化的影响。在本篇论文中，本文首先用一个例子来说明
6、因忽视文化因素而导致的谈判破裂。接下来论述了文化对谈判的影响。Faure从谈判参与者、结构、策略、过程和结果五个方面归纳文化对谈判的影响。Salacuse把文化对谈判的影响分为十个要素。Weiss把影响跨文化谈判的因素分为十二个变量。这十二个变量涵盖的内容最广泛，本文从中选出四个变量作为理论依据，来分析文化对谈判的影响。这四个变量分别是：（一）对谈判的基本观念。谈判人员对谈判的理解各不相同，有的文化将谈判看作是冲突性的，有的文化将谈判看作是合作性的，从而采取不同的策略。（二）谈判人员的选择。人员的选择标准涉及到职位、年龄、
7、性别、经历、社会地位等。不同的文化有不同的选择标准。（三）交流和沟通的差别。交流在谈判中起着重要的作用，谈判人员交流和沟通方式的不同，可能会造成相互的误解，使谈判破裂。（四）时间观念不同。有些国家的谈判人员认为时间是有限的，且是有价值的，而在有些国家的文化中，时间很充裕，并没有被认为是一种资源。在实际谈判中正确地理解和运用这些变量能很好地避免误解，提高效率。在结尾，作者提出了在国际商务谈判中应该提高文化意识的建议。关键词：跨文化变量；商务谈判；文化差异；谈判风格vAbstractWiththedevelopmentofgl
8、obalization,moreandmotepeopleareengagedininternationalbusinessnegotiation.Differentnegotiationstylesarepaidmoreandmoreattentionintheprocessofinternation
