龙湖的体验式营销

《龙湖的体验式营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、龙湖的体验式营销受金融危机的影响，自2008年以来众多房地产公司的业绩受到很大的影响，为了促进销售面积和销售收入的提高，很多房地产公司使用了各种各样的营销策略，如降价销售、送面积、送花园、送礼品、购房折扣券或购房抵用券等，但是也有很多追求精品的房地产公司，不但没有采取以上促销策略，而是一如既往地追求产品的品质和品牌，以产品质量为前提，进行非常独特的体验营销策略，处于“渝派”房地产公司之首的龙湖地产就是这么一家房地产公司。　　公司的经营业绩变化　　从2003年~2007年，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段。2003年，龙湖聚焦于重庆开发销售收入为6.2

2、亿元，2004年总销售额10多亿元，到2005年已达23.6亿元，2006年则达38.3亿元，2007年销售额为100亿元。　　2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，创公司历史新高。其中，重庆龙湖以38.1亿元的销售额连续蝉联市场第一，市场份额持续提升；北京龙湖实现销售43.8亿元，成功入围北京住宅市场三甲；成都龙湖在克服地震和市场等因素影响后，取得了逾23亿元的销售额；而上海龙湖和西安龙湖两个新公司“开张”不足半年，亦实现近10亿元的销售业绩，顺利实现了产品和品牌落地。　　2008年，内地各大房地

3、产公司的销售额基本上都受到了全球经济危机的影响而出现下滑趋势，而龙湖地产却仍然保持了上涨的势头，销售额从2007年的100亿元上升到115亿元，增幅达到15%。　　业绩持续增长的奥秘　　龙湖地产销售业绩一直保持增长的趋势，除了自身的实力之外，最重要的是其业务战略与体验营销策略。龙湖业务战略的主要思想是：通过销售物业溢价与持有商业物业的租赁利润和价值提升实现公司整体净利润率的上升；通过项目快速开发和资金回笼提升公司资产周转率。主要体现在三大业务战略上。　　一是最佳体验。围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价。这要求具备特定目标人群需求的解读能力，时代精神

4、和消费潮流的把握能力，价值分析能力，产品组合能力。二是效率提升。围绕快速复制产品模块与服务和优化流程来加快开发速度。这要求具备对市场的快速反应能力，快速研发和创新能力，流程创新优化及快速复制能力。三是商业增值。围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值。这要求具备的核心能力包括，商业地段预判和城市发展的预判能力，商业业态规划与组合能力，品牌资源与建筑设计资源获取与管理能力，商业氛围营造与提升能力，商业物业与销售物业互动的价值提升能力，以及商业物业的资本运作和税务筹划能力。　　公司第一大业务战略就是房地产公司体验营销所提倡的。所谓的体验是指人们用一种从本

5、质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得一系列可回忆的事件。而体验营销是体验经济下的产物，是一种全新的营销方式。简单地说，体验营销是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。它是营销者站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重于为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉、感受。正是体验营销的魅力，才使龙湖地产的精品战略在周期波动期间发挥了其功效，使公司的经营业绩保持了稳定和持续地增长。　　此外，龙湖地产的企业使命是为客户提供优质产

6、品和服务，并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。龙湖的企业愿景是通过提供高品质产品和服务实现持续增长，成为中国最值得信赖、处于行业领先地位的地产公司，其核心价值观旨在追求卓越。龙湖通过其优质的经营理念和服务理念来实现“善待你一生”。龙湖地产的这种企业、使命、愿景和核心价值观是产品品质的保证，这种品质保障正好迎合了体验营销的要求。　　龙湖地产的体验营销　　龙湖创建于1995年，成长于重庆，正发展于全国，是一家战略清晰、追求卓越的专业地产公司。目前，龙湖集团总部设在北京，下辖重庆、成都和京津三个地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三

7、大板块，现有员工3000多人。龙湖在重庆、北京、成都已有成熟的运作，2007年开始相继进入上海、西安、天津等城市开拓业务。　　龙湖的营销策略追寻“体验营销”，让客户亲自走进龙湖，感受环境，体验服务，为客户提供最好的近距离体验龙湖的平台。实施体验营销需要准确定位产品和服务的质量、准确把握消费者的心理、将体验贯穿房地产开发全过程、关注客户关系的管理等。　　2006年元旦开始，龙湖在成都开启了“思君不见下渝州”的活动，千余名成都购房者亲眼目睹了龙湖在重庆的项目“南苑”。2007年6月，北京龙湖组织了为期两日的“龙湖体验之旅”，邀请合作伙伴、知名媒体、意向客户等亲赴重

8、庆，亲身感受龙湖历经12年打造的各大项