平安IC合作项目介绍

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1、--建行、平安IC合作项目介绍----2008年11月3日打造建行优质寿险服务品牌目录第一部分：IC项目介绍第二部分：IC项目实施流程第三部分：建行、平安相应工作职责第一部分：IC项目介绍IC（INSURANCECONSULTANT）项目是由保险公司派驻保险理财顾问（简称IC经理），在银行的理财中心工作，为客户提供专业的标准化的保险需求分析，并根据客户需求提供保险产品销售及其他服务。在国外，IC是众多知名银行个人理财服务的重要组成部分。一、什么是IC项目？产品不同１、高柜业务以投资理财型产品为主，注重客户的家庭

2、理财需求,关注财富的保值增值;２、ＩＣ模式为客户提供保险公司的所有个人寿险产品，满足客户风险保障的需求，帮助客户转移风险。销售模式不同：１、银行高柜业务销售主要由银行人员代销，以产品的投资理财功能吸引客户,以产品销售为导向。２、ＩＣ模式银行只须推荐客户，客户营销和产品销售由专职的IC经理完成，通过分析客户需求，为其提供合适保障的产品。用充裕的时间为客户做需求分析，以客户需求为导向。代理手续费：１、高柜业务大部分为趸交型产品，代理手续费较低。２、IC模式销售的大部分是期交型长期寿险产品，代理手续费一般可达到标准首

3、期保费的20%以上。ＩＣ模式将由专人提供专业的售后服务，销售时清清楚楚，并以优质的后续服务赢得客户满意。二、IC模式与银行代理高柜业务有什么不同？社保、商业保险咨询家庭保单检视健康、医疗规划子女教育规划养老规划家庭全面保险规划风险隔离、遗产传承规划三、IC经理可以为中高端客户提供全面家庭保险服务1、借鉴国外银行成功操作经验四、IC项目上马背景欧洲：30年的发展历史，目前银行保险保费已占到总保费收入的70％－80％香港：汇丰银行2005年680个FPM创造了超过20亿元的利润，60％的FPM入围MDRT目前汇丰银

4、行占有香港市场新契约龙头老大的地位2、总对总协议--建行、平安双方高层领导高瞻远瞩阶段时间性质IC经理人力保费件数第一阶段2004年10月11日－2005年12月31日试点阶段6人47.26万元143件第二阶段2006年01月---2006年12月扩大试点阶段26人662.5万元454件第三阶段2007年加速发展阶段(计划50人)41人2500万（计划）达成3400万82万/人;6.9万/人月2000件（计划）达成1705件42件/人;3.5件/人月第四阶段2008年--目前加速发展阶段（计划70）60人450

5、0万（计划）14500万5件/人/月（计划）5.8件/人/月通过最新模式的银行保险合作，创国内先河，打造建行行业领先地位.3、IC深圳建行-平安发展的成功实践的四个阶段五、IC项目合作的意义：对建行、平安、客户是建行实行个人理财服务中“财富管理”的一种有效、快速、低成本的方法。建行已积累一批优质中、高端客户并保持着长期友好的关系，而保险是所有中高端客户必然的需求；平安寿险的专业IC服务，可以真正满足客户需求，实现全方位理财服务。整合建行、平安的优势，建立互惠互利的银行保险销售模式。相比银行的产品，客户对保险产品

6、的熟悉程度相对较低，需要主动的接触和解释说明，而不能仅是提供产品说明书之类的被动式营销。建行拥有稳定的客户资源和良好声誉；平安拥有丰富全面的产品和高素质经过专业训练的员工，强强联手，打造强有力的销售模式。1、IC项目对建行的意义建行：在不增加额外资源情况下，增加巨额中间业务收入。1、IC项目是建设银行业务转型和创新的一项重要举措。个人理财业务技能与客户关系的掌握将是银行未来发展的重要基础，IC项目需要银行针对不同的客户群采取不同的措施进行主动接触，进而完成销售工作。2、可以全面满足客户多方面的金融服务需求，增加

7、客户的忠诚度，减少客户的流失率，从而实现建行、平安、客户的三赢局面。3、IC经理可以借助专业的理财工具、根据客户的需求，为客户提供专业的家庭财务风险规划的分析和建议；打造建行专业、高效的保险理财品牌。建行推荐人：收获客户，收获知识，收获财富客户：清清楚楚买保险，明明白白知权益。2、IC项目对客户、平安有何意义平安：扩大营销渠道，转变传统的业务模式。第二部分：IC项目实施流程一、IC项目核心业务模式分行统筹安排，合理布点，确保营销业绩。认真做好前期培训工作，分行个金部组织IC经理进行建行个人系列产品培训，熟悉掌握

8、建行产品基本知识与销售话术。保费缴交与退保严禁现金形式，须在建行指定支行通过转帐方式集中批量代扣与代发。手续费处理：平安每季度第一个月20号前向分行机构业务部支付上一季度的代理手续费，再由业务部按照单位业务量以中间业务转移收入的形式记到各单位。数据统计方式：IC经理每天向网点经理汇报并记录当日工作业绩，平安保险公司每月初3日内向分行机构业务部传送当月销售业绩报表，以便随时掌握销售进度。