公关公司成功媒体销售人员特质

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1、优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤（Karllee）上海会务公司http://www.eventer.cn/善达公关上海会务公司http://www.eventer.cn/善达公关我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性

2、的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_____或______本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力：______由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户____评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外

3、的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromoteCustomer(顾客)Cost(成本)Convenient(便利)Communication(双向沟通)市场的变化与演进Person(对象)Program(内容)Proceed(过程)Prime(首选)Profile(获利)媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有

4、效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许1.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---“投放面积越大浪费机会越大”“投放面积越集中______越集中”“目标越集中投放对象越______”“对象聚焦击中目标几率越大”广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是挖

5、广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『______覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情

6、共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找找找找找电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处认识你名片自述交谈喜欢你多问多听多了解多记录相信你需要期待解决满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性

7、(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有____脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的______，调整我讲话______你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当_______者－不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见

8、影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广