客户需求诊断面谈(北京孙慕菲)

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1、原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——1北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件2客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月业绩展示年份标保（万）件数20031263200422482005225220

2、06305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年较2010年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万4历年良好的业绩缘于——观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单→大量客户→大客户2、成交大量的保单→销售技能的磨练3、成交大量的保单→销售心态的锤炼52011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？6业绩突破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年客户需求诊断面谈法完善成型7突破性成长关键要素——客户需求诊断面谈完善成型8我的需求诊断面谈形成之路（1/4)2003年：困惑期动作

3、：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户9我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2004年：启发期参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！10培训之后的思考:把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生11我的需求诊断面谈形成之路（3/4)2004年—2009年：探索与发现期探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时

4、逻辑简单、实用、高效需求诊断面谈法雏形产生结果：2009年达成A类百万122011年需求诊断面谈法完整呈现13我的需求诊断面谈形成之路（4/4)2010年—2011年：突破与完善期2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万14适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太15需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保

5、险即为学科上的人身保险，特说明16无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者17二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者18保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能19三、普及保险知识

6、，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（3/4）20保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)21四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢

7、兴趣需求诊断面谈（4/4）221.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？231.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫24(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁