白酒县级新市场启动方案

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1、新市场操作方案2011年8月30日周胜特别说明该方案为假定条件下的市场操作原则，因具体参数（市场环境、消费习惯、竞争状况、消费水平）不确定，所假设内容为恒定值。目录第一部分：市场研究第二部分：客户招商第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理第一部分：市场研究一、新市场进入前的调研工作研究消费行为研究消费水平研究竞争态势研究区域形态喜欢喝什么酒喜欢喝什么度数的酒是否有保健意识是否对颜色有偏好度当地的JDP水平当地人均消费水平居民可支配费用水平行业竞争格局-白酒、啤酒色酒竞争状况-保健酒、果酒传统渠道发展程度-餐

2、饮现代渠道发展程度-商超特通渠道发展程度-旅游第一部分：市场研究二、准备进入市场SOTW分析优势劣势机会威胁果酒第一品牌中国枸杞在中宁鲜枸杞果汁发酵天然养生无副作用有很好的品牌知名度行业体量有限果酒知晓度不足市场未形成标杆效应消费者体验未形成口碑保健养生是一种趋势低度数果酒将为众多饮酒从酒精中解放出来当地有保健养生饮低度酒习惯保健酒市场竞争激烈劲酒椰岛海王酒在当地强势第一部分：市场分析三、确定进入市场的基本方向发挥优势抓住机会扬长避短体验营销优势机会威胁劣势第一品牌养生保健保健习惯低度养生避敌主力错位出击知识营销免费品尝目

3、录第一部分：市场分析第二部分：客户招商第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理第二部分：客户招商一、如何选择优质客户优先人品选择看重酒水网络注重直供网络偏重餐饮网络侧重人脉网络看重资源求交集第二部分：客户招商二、如何达成合作意愿果酒第一品牌毛利空间较大销量决定投入先期注重培育及时帮您服务市场团队协助宁夏红值得做吗我做它能赚钱吗差价外有投入吗我的压力有多大宁夏红品牌怎样有组织队伍帮我宁夏红经销商合作有条件，信任是基础，实力是保障，执行是关键第二部分：客户招商三、县级市场客户合作模式选择一家综合力较强的经销商作为

4、市场总代理；在客户综合力不够的情况下，优先考虑餐饮网点实力较强的经销商，同时可以考虑选择一家团购资源丰富的客户作为渠道补充。注：劲酒、椰岛海王酒在礼品市场较弱，选择团购资源可分割这块蛋糕，但必须划清团购客户销售范围，防止窜货目录第一部分：市场分析第二部分：客户招商第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理第三部分：营销策略一、思维构建图基础——做好哪些基础驱动——采取何种方式步骤——怎样分解动作产品——选择什么产品目标——我的目标多少第三部分：营销策略二、基本营销策略60万一个目标：我的目标是多少？第三部分：营

5、销策略二、基本营销策略三款产品：中、低、礼盒切入礼品市场：礼盒切入餐饮零食切入餐饮零食第三部分：营销策略二、基本营销策略四个阶段第一阶段9-10月铺货促销第二阶段11-1月铺货促销第三阶段2-5月促销推广第四阶段6-8月促销推广第三部分：营销策略二、基本营销策略定向建网打点精耕定向：以中低产品切入市场，形成消费氛围，以优势利润空间阻止对手。建网：建立市区直供网络，减少投入成本；重点乡镇设立二批，辅助分销打点：整理核心网点，逐步提高产品覆盖率，特别是有效餐饮终端覆盖率精耕：1250模式；选择1个明星乡镇，选择县城两条餐饮街，

6、重点打造50家核心终端，形成样板街、样板店。分阶段：根据市场发展不同阶段，采取不同行销手段和传播方式，实现市场平稳启动，良性发展。五轮驱动分阶段五轮驱动第三部分：营销策略二、基本营销策略六项基础覆盖率价格陈列氛围知晓度拜访率低档产品有效网点覆盖90%，中档70%价格达标率100%陈列达标率80%氛围布建率60%知晓度40%拜访率100%第三部分：营销策略三、营销执行分解-销售目标月份910111212345678计划1051051050050010年度计划分解（万元）销售渠道分解（万元）销售品种分解（万元）月份低档中档礼盒

7、销售计划45123区域市区重点乡镇普通乡镇计划36186第三部分：营销策略三、营销执行分解-价格体系流通和餐饮核心网点以中档产品为主，核心网点和本地商超以礼盒为主。中低端产品二批商18%，适当拉大零售和餐饮的利润空间。礼盒保证二批和零食商有足够的利润空间支撑。产品档次经销商价二批商餐饮零售商超团购供价售价供价售价供价售价供价A产品中档2833385538484050——B产品低档5.56.57.5127.5108108C产品礼盒4858————651086810870第三部分：营销策略三、营销执行分解-网络构建建网-经销商

8、直供、二批商网络逐步构建深度分销网络，搭建销售平台第三部分：营销策略三、营销执行分解-销售网点精选有效网点，以点带面，形成连片开发效果。客户区域餐饮网点商超便利店KA商超经销商市区3505003普通乡镇51001201重点乡镇3801001第三部分：营销策略二、营销执行分解-核心终端以核心网点为突破口，