市场营销技术培训new

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1、新疆普济堂医药零售连锁有限公司市场营销技术培训目录基本概念新市场营销理论品牌营销方法顾问式销售队伍打造一、基本概念1、市场定义：是指特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。三要素：人口，购买力，购买欲望两要素：消费者，竞争对手2、市场营销定义：是致力于通过交换过程以满足需要和欲望的人类活动。真正的含义：是研究人们购买欲望的学科。市场部与销售部的区别使销售变得没有必要。2、市场营销最高境界3、市场竞争力分析产品力，销售力，品牌力产品力是消费者使用产品的前提，包括使用的感觉，功效，质

2、量，价格，包装销售力是企业能否有效扩大市场份额的关键是市场推力品牌力拉动市场形成销势的关键，包括品牌核心价值定位，宣传投入等4、4P-4C的演变4PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销4CCustomer顾客Cost成本Convenience方便Communication沟通二、新市场营销理论新营销时代已经到来！新营销时代带来的改革：拓展渠道抢夺终端零散的技术性成功系统的战略性成功产品为中心品牌为中心价格竞争价值链激励渠道伙伴关系深度分销1234目标管理情景管理知识管理领导力零散的

3、公关、广告、促销系统的整合传播计划执行控制反馈56三、品牌营销方法顾客＋品牌产品＋营销产品＋渠道产品＋销售产品＋推销1、企业发展的五种类型企业升级阶梯顾客+品牌建立一套以市场为核心、以消费者为导向的经营运作机制，变“产品+销售”型企业模式为“顾客+品牌”型企业模式，增强企业活力，创造品牌效应。2、品牌营销品牌定义品牌，又叫牌子，是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某企业的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。品牌与产品名称的区别产品名称主要体现的是辨别功能，将一产品与另一产品

4、区别开来。即是一种外在的、附着在产品上的用于识别的标记，产品的个性难以通过名称表现出来。品牌与产品名称的区别品牌则是产品个性的表现，它是产品特性的浓缩，是产品质量和企业信誉的保证书。品牌是消费者对产品的全方位体验，个性、信任、可靠、信誉、朋友、地位、共享的经验。普济堂——品牌（完成人性化的过程）品牌的核心价值品牌定位品牌识别品牌个性品牌主张A、品牌核心价值—其中之一必是品牌的核心驱动为什么我喜欢这个品牌?为什么我忠诚这个品牌?为什么我选择这个品牌为什么我珍惜和信任这个品牌?A、品牌核心价值—其中之一必是品牌的核心

5、驱动产品特征（为什么我喜欢这个品牌）省钱/方便/齐全品牌形象/个性（为什么我忠诚这个品牌）爱心、温暖消费者需求/信息（为什么我珍惜和信任品牌）专业服务普济堂利益点（为什么我选择这个品牌）信誉齐全、省钱、方便、专业、服务、信誉B、品牌定位品牌的定位：即在消费者认知及消费体验中确定品牌位置。定位是一个概念，也是一个过程。目的是与市场竞争对手很好的区隔。普济堂的定位：Ｃ、品牌主张品牌核心价值和诉求点的具体表现爱心呵护　传递健康Ｄ、品牌识别品牌声音品牌行为品牌形象品牌标准识别体系一种声音一种形象人生如意尽享英雄本色荣誉客

6、户酱出名门百年品质活动海报幸福家庭合家欢，我和电信过大年Ｅ、品牌个性是留于消费者心中，长期所形成的品牌与众不同的标志普济堂的品牌个性：案例分享行成于思，毁于随策划（Planning）本身就需要细节决定成败普济堂品牌营销思考优秀的企业创造奇迹。卓越的企业创造未来。最后分享顾问式销售队伍打造顾问式销售队伍打造概念分享提升业绩建立竞争力的出路客户关系管理概念分享医药超市与百货超市的区别？我们是卖什么的？感觉，价值，服务，产品分享生意在生意之外如何打造21世纪营销力？实现以客户价值为中心理解客户价值，创造客户价值，并且从

7、自己为客户创造的价值中获得利润回报产品价格服务价值消费者主要的价值观点最好品质最好功效最值得信赖最物有所值最平价最有声誉最佳设计使用最简便安全性能最好营销是什么？新定义：“营销并不是以精力的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”菲利浦·科特勒博士当代营销的制胜之道减少竞争对手开发潜在客户产品与众不同提供独有价值—你为客户考虑越多，为客户创造的价值越大，你得到的越多二、提升业绩、建立竞争力的出路影响企业销售业绩的四大因素观念vs方法：消灭“没不办法”规划vs执行：提高执行力成功营销者的“五商”

8、1、影响企业销售业绩的四大因素2、观念vs方法：消灭“没有办法”3、规划vs执行：提高执行力A执行力低下的根源B提高员工执行力的方法4、成功营销者的“五商”逆境商建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是品牌推广的核心动力。三、建立顾问式销售队伍就是销售人员在与客户合作过程中能为客户提供增值服务，成为客户生活和生意上的顾问的销售人员顾问式销售人员定义市场的