《长沙市电信分公司》PPT课件

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1、三人团队精诚合作共创电信美好明天——香樟路营销中心王新宇1尊敬的各位领导：上午好！我是来自长沙通信职业技术学院的支前营销经理王新宇。2005年，带着一份沉甸甸的责任感，我响应省公司的号召来到长沙电信分公司支援前线。在学院领导的大力支持、关怀和鼓励下，在市分公司和原公客部领导的帮助下，我去年的支前工作取得了一点点成绩，被省公司评为支前优秀营销经理。今年，为了电信更快的发展，为了这块放不下的市场，我毅然决定继续留在长电支援前线。2今年我被安排在香樟路营销中心南站社区，和社区经理殷得良搭档，我负责南站社区东南部分，而南站社区西北部分由市分公司支前经理粟

2、兰蓉负责。我们的营销团队就是由殷得良、粟兰蓉和我三人组成。三人团队的组建源自一次偶然。有一天，粟兰蓉同志来到楚胜物流市场走访客户，发现有电信客户在使用他网IP拨号器，就要求客户停止使用拨号器。3他网业务员闻风后马上赶来几个人强行阻拦，粟兰蓉与他网业务员理论一番，对方不听，反而恐吓粟兰蓉：“下次你再到南站附近来，穿好防弹衣，戴上钢盔，否则小命难保。”粟兰蓉处于被人围攻之中，只好打电话向营销中心求助，营销中心派出保卫干部才将她接回营销中心。同为长沙电信的营销经理，眼看着自己的战友工作受到刁难，人身安全受到威胁，堂堂七尺男儿岂能袖手旁观！！！4我想，我和

3、粟兰蓉同志都与社区经理殷德良搭档，何不组成一个团队，整合三个人的力量，发挥团队协同作战的优势呢？经过领导的同意，我们三人一组的营销团队就组建起来了。殷得良，是一位已有十三四年线路维护工作经验的社区经理，社区内每一条线路的状况、每一位客户的情况，他都能如数家珍，只要你到社区内打听一下就知道，没有一个客户不认识他的，没有一个不说他好的，客户评价他最多的一句话就是说：“这小伙子服务好极了，随叫随到！”。5粟兰蓉，原是长沙电信商业客户部营销经理，工作起来积极干练，巾帼不让须眉。外表柔弱的她有着一份比男子汉还坚韧的执着，由于有过多年障碍派修经验，她对后端业务

4、流程和支撑系统了如指掌，去年被评为市公司的标兵；我，王新宇，有着十来年的通信线路设计、施工的工作经历，非常熟悉通信线路，去年一年的支前工作又让我对客户的心理比较了解。我们三人各有所长，同事们笑称我们的组合是强强联合。事实上在团队组建之初，我们大家就怀着一个共同的期望：一定要发挥各自的优势，组成一个有能力、有成绩的优秀营销团队！6一、齐心协力，用心服务我们负责的社区是城乡结合处，地域偏僻而且宽广，居民分散，交通不便，社会情况复杂，居民消费水平低，营销工作存在很大的难度。为了做好社区的营销工作，单靠一个人难以有所作为，只有整合资源，团队营销，才能事半功

5、倍。“客户是上帝。”这句话谁都知道，谁都会说，但要做到把客户真正当成上帝也不是件容易的事。首先要知道上帝是谁，在哪里。我们只有了解上帝、找到上帝，才能为他们服务。7第一步就是找上帝、找客户，绘制社区平面示意图，掌握社区的基本情况。我们负责的社区有汽车南站、楚盛物流、万胜物流、全洲药业、石油地质小区、电脑学院、公交技校、医药技校和桃花村、洞井村、金井村、鄱阳村、和平村等，社区内有电话2638台，宽带250台，小灵通1028台。经过一段时间的努力，社区平面图绘制好了，客户的情况也终于调查清楚了。8第二步就是对客户的细分。ARPU值在20—50元为经济型

6、客户，50—200元为一般型客户，200元以上为重点型客户。把客户细分之后，我们就可以针对客户的社会地位、心理特征、消费习惯和生活方式制定出不同的营销和服务方案。对经济型客户我们主要是关爱式营销服务方案，多次上门走访，多跟客户交谈和解释，他们都是收入不高的群体，要让他们感觉到我们的热情服务，花几十元的电话费值得。只要他们不退网，我们就可以保住存量，如石油地质小区、路桥宿舍等居住的是退休职工。现在跟这些客户都非常熟悉了，客户对我们也很客气。9对一般型客户多采用电话访问，每个月必打电话一个，说些客套话，感谢他们对中国电信的支持，让客户感觉到我们非常尊敬

7、他们。对重点客户的营销是我们主要的工作。如建通物流、楚盛物流和万胜物流的客户，他们电话费的ARPU值一般在300元以上。我们把每个门面列成表，各有几台电信的电话、他网的电话，每台电话每个月的电话费是多少。三百个门面的统计工作量还是很大的，这就得三人合作。10上门调查一般是由我和殷得良负责，粟兰蓉则从电脑中查出电话费并整理资料。通过电话费每月的对比，发现客户是否使用他网IP电话，然后就上门查看使用是哪个运营商的IP和资费情况。掌握情况之后我们就可以采取对策，或把电话号码提供给中心做技术处理，或采用他网同样的政策，比如我正在社区重点客户中使用193同样

8、的资费政策。11在用心服务方面，建通物流6栋7号门面有位名叫代学芳的客户，电话费比较高，曾怀疑电话被他人盗打，对电信心存不