《顺位总结万科》PPT课件

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1、东丽湖万科城二期公寓销售总结东丽湖销售部2005年12月30日大纲一、销售资源与销售目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析一、销售资源与销售目的一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析销售资源1#5#6#10#14#资源情况:5、6层院落式多层1#、5#、6#、10#、14#共计152套，约1.3万平米主力户型面积80-100平米一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析销售目的销售目的:1、有效完成产品销售及市场形象的过度。04年-05

2、年度，东丽湖项目给以市场的形象是高档别墅项目，销售产品也主要以独体、联排别墅为主，随着二期开发的不断临近及项目整体容积率的提高，多层、小高层、高层产品将陆续成为未来项目开发的主流。因此，二期一加速产品首先试探入市。2、进一步深化东丽湖项目特别是多层、高层产品的客户细分研究工作。由于目前的东丽湖项目存在资金占用大、距离远、配套匮乏等经营、销售压力，只能依靠对目标客户的有效细分及精确制导，才能更好地进行项目开发。因此，二期一产品的客户特征具有相对较高的分析价值。3、进一步形成后期产品开发及配套相关思路。通

3、过二期一洋房产品的试探入市，根据客户及市场特征分析，为后期产品、配套开发奠定基础。4、为06年洋房、小高层、高层产品的开发奠定基础，形成客户和市场的强烈期待与关注。二、客户储备情况一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析需要解决的问题1、客户问题。作为洋房产品的首次亮相，新、老客户对项目洋房者产品的认知度需要认真分析。同时，由于项目自身距离远、配套相对不足等特点，别墅产品的销售经验告诉我们，客户的渠道拓展尤为重要。2、推广、销售周期相对较短。由于客观因素的制约，1个月的推广、

4、储备周期相对紧张。3、代理公司销售人员的产品销售转型。由于东丽湖项目的距离抗性，代理公司人员变动较大，新、老员工在对别墅产品的基本掌握后，很快要转型为销售洋房产品。4、为后期产品奠定有力基础。由于本次二期一洋房销售为东丽湖项目的第一批多层产品，同时要为06年销售建立良好的市场影响力及关注度，因此，一次成功的开盘是必需的。一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析目标客户分类内部渠道拓展万科公司员工东丽区旅游局员工积累客户资源房展会、嘉年华等储备客户535组外部渠道拓展铁三院巡展

5、市区高档社区dm直投、老社区直投在现有条件下将目标客户划分为三类：内部渠道拓展、外部渠道拓展、已积累客户资源。一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析销售档期安排基于以上的目标客户分类特点，结合销售周期、客户认知、首次销售的不可失败性等因素，天津公司决定将本次二期一销售分为先后两个档期安排：第一、内部渠道拓展客户试探销售。面对万科员工、东丽区旅游局员工首先开放部分资源进行销售，既可以进行部分客户对于东丽湖项目洋房产品开发的认可度摸底，同时客观上也能促进一定量销售，为后一阶段的

6、大量销售奠定基础。第二、外部渠道拓展客户及已积累客户大规模销售。由于之前的内部渠道客户销售在资源上已经形成一定去化，故而形成对外部渠道及已积累客户强有力的销售支撑，同时形成对后一阶段销售的压迫感。三、精确制导之路整体销售节奏安排11月12月时间：11月11日事件：二期产品推介启动，推介pp发公司全体。时间：11月12日事件：公司员工开始缴纳诚意金5000元，排号、确定购房顺序，填写三顺位表单装户时间：11月17日事件：旅游局及相关单位推介，缴纳诚意金，填写三顺位引导并装户。时间：11月19日事件：开始

7、面向意向客户集中推介，公布价格区间，填写资源需求单时间：11月27日事件：公布房源、价格，外部拓展客户交2万元诚意金，填写三顺位表单时间：12月3日事件：外部拓展客户摇号，确定选房顺序，公证处公证，网络直播。时间：12月10日事件：签认购合约1#6#5#一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析内部渠道拓展客户试探性销售1#6#5#首推资源：93套一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析内部渠道拓展客户试探性销售万科公司内部推介旅游局内部推介会63组内

8、部成交客户27套36套+11月11日开始：释放价格范围。二期产品推介启动，推介pp发公司全体11月17日开始：旅游局及相关单位推介，缴纳诚意金，填写三顺位引导并装户。1#5#10#14#6#一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析外部渠道拓展客户及已积累客户大规模销售1#6#5#共推资源：89套10#14#一、销售资源与目的二、客户储备情况三、精确制导之路四、客户特征分析外部渠道拓展客户及已积累客户大规模销售535组积累客户培育