整体营销策划方案

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1、海润·水晶城整体营销策略2009年10月13第一篇：价格策略与执行定价流程图示：收集市场信息，测定需求，考虑竞争者的价格水平等相关因素；针对各单元房屋不同位置、楼层、朝向等在基准价格基础上调整；根据市场变化情况和企业自身营销策略的要求，进行价格调整；综合以上各种因素，确定详细价格；根据选择的定价方法，确定所开发物业的基准价格；根据本企业实际及营销策略的要求，选择定价方法；估算成本费用水平；价格确定市场价格调整单元价格调整确定基准价格决定定价方法成本估价根据企业发展方向，自身情况及所处的市场环境，选择符合企业战略的具体定价目标；策略性定价目标市场调查一、定价目

2、标1、目标利润定价时在建筑成本的基础上，保证一定投资效益；2、追求利润更大化由于项目体量小，以“中开高走”的策略入市，避免低价入市被抢购一空的情况，从而实现利润更大化；3、应付竞争、避免竞争13为了防止和应付竞争楼盘，定价之前需仔细研究竞争对手的定价和有关房屋设计、施工、材料、销售等方面的资料，定出有利于应付和防止竞争的价格；定价目标利润导向策略导向竞争导向成本控制目标效益中开高走利润更大化避免竞争挑战、击败抢占市场一、竞争楼盘的市场调查楼盘名称开盘价格开盘成交量目前价格目前成交量交通情况比较配套设施比较社区环境比较综合比较南天茗城2800-3500低劣势劣

3、势类似本项目占有优势金色蓝湾2900-3800低类似劣势优势本项目处劣势滨江名庭2500-2800起价低劣势劣势类似本项目占有优势悉尼城2500-3000高劣势劣势优势本项目占有优势13四、成本估算地价成本+建筑成本+营业成本+税费五、定价方法以玉林可比性实际成交价作为入市的基本价格体系基础，集合项目营销实际效果进行溢价能力的客观评估，再确定入市均价，这样既能保证项目的收益，又保留了项目的价格提升空间；六、均价确定目标均价＝市场比准价＋产品组合溢价+品牌溢价市场比较法品牌塑造活动与行为必杀技中的组合产品组合产品价格折射率1)市场比较确定参考均价（市调深入）2

4、)市场结构分析确定定价区间（市场供给研究的深入）3)产品策划提升的溢价能力（准确实效的包装推广）4)均价确定（认购前确定具体分区均价）根据玉林目前市场销售均价以及消费者心理接受能力判断参考均价在：小高层：2500—2800元多层：2800---3000元◇市场供给属于普通产品形态，鉴于区位优势突出，产品溢价能力在2%左右；◇通过产品策划与包装，溢价能力在2%左右；◇通过营销活动的优惠措施，假象溢价为3%左右；●如果按最高值计算，项目最高可实现的核心价格应在：13小高层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元多层：3000X（1+2%+2%+3%）=3

5、210元●如果按最低值计算，项目最高可实现的核心价格应在：小高层：2500X（1+2%+2%+3%）=2675元多层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元四、单元价格调整1、单元调价原则1）水平价差原则，即楼层之间的价格差，一般为：0.5%--1.5%；2）垂直价差原则，即楼宇之间的价格差，一般为：5%--15%；决定楼宇间价格差的因素：朝向、户型、景观、采光、通风、噪音、户数等。★价格差因素权重制定：设定：项目平均权重值=100；所对应价格为项目均价；影响因素朝向户型景观采光通风噪音户数其他权重浮动值±5±3±3±2±2±2±2±2★各楼宇权重值

6、差异表现：13影响因素朝向户型景观采光通风噪音户数其他总值1号西北-50000000-51号西南-50-200000-71号东北0000000001号东南00-200000-22号南00-200000-22号北0000000003号南00-200000-23号北0000000004号南00-2+2000004号北000+20000+25号南00-200000-25号北0000000006号00000-2+2007号南0+1+1000+10+37号北000000+10+18号0+20+100+20+59号0+20+100+20+510号南0+10000+10+

7、210号北0+10000+10+2演算：1号楼西北面最低均价：项目均价X（100—5）%=2675元X95%=2541元8号楼最低均价：项目均价X（100+5）%=2675元X105%=2808元★根据调价原则，制定价格明细表（工作待完成….）四、市场价格调整策略131、调整原则1）销售情况导向原则；2）每次涨幅不宜超过2%；2、调整策略1）周期性涨价策略：即每月涨、每加推房源涨等；2）预约期间登记客户意向，客户集中的房源可以涨；3）随市场环境进行波动，总体呈上升；4）时刻关注竞争楼盘万科时代花园、南天茗城、滨江名庭最新价格信息；3、价格入市策略1）规避竞争

8、：公开认购选房前，不公开价格信息；2）不给对手做价格