高效销售技巧大纲

《高效销售技巧大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、高效销售技巧大纲课程背景：销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为大量销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。学员收益：1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态；2、能够掌握销售的6个步骤和注意事项；3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的

2、需求进行销售；4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；7、能够实现业绩的显著提升。课程大纲：一、您在销售中的作用和职责目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户方法：讲解、讨论、练习、案例、点评1）销售人员的作用和职责@您每天在销售什么@销售人员的七个任务@管理客户对您的期望管理好客户期望的5个准则2）开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手客户的砍

3、价能力和您的议价实力充分理解您的产品@客户为什么购买您的产品客户的购买决策过程客户的购买决策团队分析客户购买决策动力和阻力分析练习：1、判断客户的不同角色；2、分析不同角色的期望；3、分析客户的购买动力和阻力；4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；二、提升您的沟通和谈判能力目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法方法：测评、游戏、案例、

4、讲解、讨论、练习、点评@1）提升您的沟通技巧沟通风格自我评估@不同的沟通方式有效的语言沟通方式沟通的三大障碍@沟通的漏斗@如何进行有效的倾听@如何理解客户的回答如何判断客户的回答如何有效地询问如何有效地表达2）提升您的谈判能力谈判的6个步骤小心谈判中容易犯的10个错误选择合适的谈判目标四种可能的谈判结果如何在谈判中建立信任运用好谈判的6种力量练习：1、用FABE的格式介绍产品；2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；3、分析和判断客户的需求；4、制作谈判力量分析表；5、设计谈判力量的用法；三、销售的6个步骤目标：学员

5、能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评1）为拜访做好准备@2）接触的4*20原则接触的步骤小心接触过程中容易犯的5种错误@做好开场白的6个方法3）了解客户的需求@制定您的询问策略@如何识别客户需要@询问的目的、时机和方法@4）说服的目的、时机和方法使说服

6、更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧5）识别客户做决定的信号简化客户决定的6个技巧要求订单过程中常见的6个错误成功获得合同的4个要素6）有效地巩固与客户的关系练习：1、制定拜访准备清单；2、快速建立良好气氛；3、处理关键客户异议；4、处理客户价格异议；5、发现成交信号并且进行邀单；四、回顾和总结制定行动计划、布置练习任务