商务谈判与推销技巧实训复习资料

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1、商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。（）2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧

2、逼。（）7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。（）8.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）10.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）二、选择题在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2.下面那个不是推销的原则（）A.互惠互利原则B.诚信为本原则

3、C.社会关系原则D.人际关系原则3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则第7页，共4页7.下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。8.下列哪个不是推

4、销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9.推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性11.商务谈判的基本要素有____________。A.谈判当事人         B.谈判议题C.谈判目的          D.谈判地点12.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。A.改变谈判话题          B.改变谈判环境C.改变谈

5、判日期          D.更换谈判人员13.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的.基本的方式是____________。A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复14.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。A.便于侦察对方          B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报        D.方便查找资料与信息15.进行报价解释时必须遵循的原则是_________。A.不问不答       B.有问必答    C.避实就虚      D.能言不书16.推销

6、要素是指（）A.推销人员B.推销机构C.推销品D.推销对象17.推销要素是指（）A.推销人员B.推销机构C.推销品D.推销对象18.爱达模式的四个阶段依次是（）A.行动B.欲望C.注意D.兴趣19.顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）：第7页，共4页A品牌不同B用料不同C规格不同D使用寿命不同20.推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出

7、成交三、简答题1.提问的功能?(5分)2.谈判策略的作用?(5分)3.谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”？(5分)第7页，共4页四、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?五、案例分析案例（一）:有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿

8、到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法