销售基础知识和技巧完整篇(改)

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1、销售知识与技巧Ø销售人员定位：公司形象的代表：作为销售人员，直接代表公司面对客户，其形象与服务态度也代表着公司的形象。经营理念的传递者：是公司与客户沟通的媒介。销售人员的职责是把公司的实力、服务内容、价格政策以及产品的种类性能等信息传递给客户。消费的引导者：一个缺乏经验的消费者，想从一个门外汉变成一个懂得消费的购买者并非易事，因此我们可以通过我们的专业知识指导消费者如何消费，从而引导其购买，同时销售人员要有绝对的信心。做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的产品，相信自己的推销能力！市场信息的收集者

2、：对牛仔布市场发展状况与趋势的判断，把握好消费者的购买心态。Ø基本素质：一个中心：以客户为中心。两种能力：应变能力、协调能力。三颗心：对工作热心，对客户耐心，对成功信心。四条熟悉：熟悉产品，熟悉市场行情，熟悉公司情况。五个学会：学会市场调查，学会分析，会跟踪客户，学会揣测客户心理，学会与客户做朋友。Ø从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：不要公式化地对待顾客当为顾客服务时，如果答话过于公式化或敷衍了事，会给客户带来不好的印象，造成客户的不满。所以在销售过程中要注意以下几点：1、眼睛要注视着对方

3、你要以柔和的眼光注视着顾客，并诚意地回答对方的问题。无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要注视着对方。同时也要注意，在交谈过程中不要一直瞪着对方，否则会使对方有压迫感。2、经常面带笑容7当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。3、用心聆听对方说话交谈

4、时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。4、说话要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。要注意说话的措辞，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想

5、讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。二、擒客要先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要不仅仅要看眼前利益，更要考虑以后的合作，所以要尽量虏获顾客的心。不要以为这单买卖成了就结束了，更要给顾客留下以后合作的意向以及方式。尽量让顾客觉得你们公司是靠谱的有诚信的。三、眼脑并用这是销售人员与客户沟通时应达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售人员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客

6、人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用“心”去听。注：留意客户的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西。例如：你向客户推荐某款产品，直接说什么型号的不错，这顾客可能没什么感觉，若把产品拿到他眼前来加强其感觉，可以用眼去看到，这就加强这产品的可信度。（一）口头语信号的传递当顾客产生购买欲望后，通常会发出如下的口头语信号：7Ø顾客的问题转向有关商品的细节，如费用

7、、价格、付款方式等；Ø详细了解售后服务；Ø对销售员的介绍表示积极的肯定与赞扬；Ø询问优惠程度；Ø对目前正在使用的商品表示不满；Ø接过推销员的介绍提出疑问；Ø对商品提出某些异议。（二）身体语言的观察及运用通过表情信号与姿态信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。□顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切；□眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；□嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。（三）引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售人员的责任就是“发掘”这个潜藏的

8、动机，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知已知彼，配合客人说话的节奏客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于思考。3、多称呼客人的姓名交谈中，记住客人的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别