• /  52
  • 下载费用: 20.00积分  

【9A文】如何创建销售系统.doc

'【9A文】如何创建销售系统.doc'
【MeiWei_81重点借鉴文档】第一讲做营销时的通道和迈向成功的步骤一、前言在企业经营过程中,一个好的系统、好的模式,可以使许多平凡的人成为不平凡;而若没有运用合适的系统,即使企业的人力资源部门招聘来再多优秀的人才,也有可能令人才难以发挥,所以对企业而言,真正的竞争,其实是系统的竞争。(一)企业经营的三个层面企业的经营可以被划分为三个层面:产品和项目、品牌和文化、系统和标准。基层是经营产品和项目,中间层面是经营品牌和文化,最顶级的企业经营,则是经营系统和标准。图1-1企业经营的三个层面在经营企业的过程中,企业家们无不在追求所谓成功的结果,那么,什么样的结果是最成功的呢?在营销过程中,如果你的成功可以被复制,那么这种成功的未来性很大。一个人终其一生能够赚得多少,取决于这个人对多少人有价值,也就是说,服务的人群越多,个人价值就越大,回报率也就越高。(二)营销系统的经营企业的系统可以被分为许多环节,企业的管理、运营机制、财务管理、人事管理均有自己的系统和标准,本课程所讲的是整个企业系统中的一个环节:销售系统,也有人将其定位为直销系统,直接销售的一套模式。销售的方式形形色色,成功的关键在于企业在运营中是否找到适合自己的策略和方法。在中国,直销业和保险业对系统的了解比其他行业早,对培训和教育的重视程度相对较高,系统的理念最早来源于保险业和直销业。1、营销系统的核心价值在于培育人才一个好的营销系统,其核心价值在于培育人才,系统经营的环节可以说是在经营人,而非经营产品或经营生意,因为所有的项目,都是由人在做的。很多企业老板总是要求人力资源部门,挖来高级人才,殊不知好的人才不是被找出来的,挖掘人才要靠两个因素:一是吸引,另一个是模具。人才会被各种优越待遇或发展机会吸引,但在加盟企业后,或许会出现人才与企业不适应的问题,只有适合企业的人才才是最佳人才。如果员工与企业文化格格不入,即使最优秀的人才也很难为企业发展起到促进作用,这样无论对企业还是对员工个人而言都是极大的浪费。一个好的企业有自己的一套系统,这套系统可以被称之为模具,所谓模具即是所有进入企业的人,通过系统的打磨,转变成为最适合企业发展的人才。系统是一个模具,是打造人才的重要工具。在营销过程中,创建一个系统,最核心的问题是系统能否被简单复制,一旦系统变得复杂,企业会面临许许多多的问题。2、只有能被复制的系统才是好的系统有一个很重要的理念,一个系统好不好很重要,但更加重要的是它能不能被复制,一个好的系统,不一定美仑美奂,但一定要易于为人接受。系统的关键在于大家能不能做到,能不能将系统的功能发挥到极致。系统往往是由智慧的人所创建,而由平凡的人去执行,如果绝大多数人都成为有智慧的人,都来做系统,系统一般是做不成的,因为每一个人都很聪明,都会将一件事情做得再好一些,每一个人都用自己的角度来理解,最后做成的往往是带着个人烙印的系统,而缺乏整体的协调性。做系统,首要避免个人英雄主义,也就是说,在一个团队的营销过程当中,如果某一人的个人英雄主义过于强烈,组织对某人的依赖性过强,很可能离系统崩溃的时候也不远了。如果想将系统做好,首先要淡化个人而强调整体,这是强调系统的最关键之处,因此在做系统时,不要以任何一个个人为核心,而是以规律为核心,让所有的人进入这个规律当中,不要为任何一个个人搞特殊待遇,让再强的人在这个规律当中都变得看上去很弱,让再弱的人在这个规律当中都变得看上去很强,这才是好的系统。二、做营销时的两个通道(一)两个通道在营销过程当中,特别是在企业拓展市场时,营销过程基本上通过一个系统要解决两个通道的问题。1、解决代理商或者加盟商的问题在营销过程当中,一个人开发市场的能量终究有限,销售的队伍越壮大,销售的潜力才越大,一个好的系统,首先要能开发更多的代理商和加盟商。2、做好零售对企业而言,开发和零售一定要平衡,两者一旦失衡,系统目标都会或多或少地受到影响。当然针对不同的系统而言会有不同的侧重点,有的系统根据产品链、根据公营销模式;有的系统可能侧重于开发,淡化零售;直销最多的口号是:生产消费者,即将所有的经营者全部变成消费者,强调自用产品;还有些系统在开发经营者的同时,强调另外一个理念:生意人就是经营者,把生意人培养为经营者,然后再去开发消费者。因此,一个好的系统,要同时解决代理商、加盟商和零售这两个问题,要解决开发的问题,同时还要解决零售的问题,无论系统在核心设计层面针对的问题是哪一个,最后的结果都是要完成利润倍增,将产品流通给消费者是企业经营的最终目标。(二)真正的营销系统要塑造客户的逆向思维每一个经营者都希望能够掌握一套系统,在这套系统下,只要将人招聘进企业,人才立即进入轨道。保险公司或一些大的直销团队中,有些管理者在与人沟通时谈到最后往往无法令他人与之合作,很大程度上是由于许多人与他沟通产生了这样一种观念:这个生意是不错,你能做得很好,但不一定适合我,因为你的口才那么好、能力那么强,所以你才能够成功,我不行。一旦沟通出现这种渐淡渐远的现象,便说明企业的系统出了问题,在一个好的系统下,谈完的结果应该恰恰相反:这个太简单了,你都能做,我一定比你做得还好。这样才能吸引合作伙伴,争取到更大的成功。真正的营销系统,一定能够让客户产生逆向思维,发现这个生意太简单了,我一定要做,而且一定要比你做得好,这才是系统产生的威力,如果反过来让别人看了以后产生你太棒了,这件事只有你做才能成功的想法,说明还不存在系统或系统中存在漏洞。一家企业,如果每一位员工所传达出的理念都是一致的,说明这家企业的系统做得非常棒,但如果企业中的员工每个人都有自己的价值观与工作方式,彼此很难协调,则说明这家企业不存在系统。三、迈向成功的七个步骤目前中国企业的经营系统都是拼凑而成,最早的直销系统是《直销教练》,其中提到一个最简单的直销系统分为七步,称为迈向成功的七个步骤:(1)制订目标从制订目标开始,是因为没有目标就没有动力,一个人找到了目标,如同内心中有了发动机,可以自动自发地完成工作,如果没有目标,只会被奖励所吸引或被压力所推动,工作主动性不强,只有找到目标的人才会主动向前走。梦想越大,障碍就会越小;目标越明确,行动力越强。(2)资源的整合一个人,有了梦想和目标以后,成功还有一个障碍,就是资源,没有客户,没有相应的人际关系网,能力不可能得到有效发挥,因此资源的整合,如何收集资源就变得非常重要。(3)开发客户拥有了大量的资源后,面临的问题是如何开发客户,开发客户是技巧性极强的工作。(4)谈判沟通邀请到客户后,如何谈判沟通才能获得客户的认可呢?谈生意分为几个步骤,一对一的沟通与小型会议、大型招商会所采用的方式完全不同。(5)跟进流程很少有客户一次谈判便达成合作意向,所以接下来需要跟进流程,要掌握客户分类的技巧。(6)培育人才与客户达成了协议,并不是一个生意的结束,而是培育人才的开始。(7)复制路线最后一个步骤,是将成功不断复制,熟练掌握一个系统并将之潜移默化到工作中,形成自己的工作
关 键 词:
9A文 如何 创建 创立 销售 系统
 天天文库所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
关于本文
本文标题:【9A文】如何创建销售系统.doc
链接地址: https://www.wenku365.com/p-39782534.html
关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服点击这里,给天天文库发消息,QQ:1290478887 - 联系我们

本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有【成交的100%(原创)】。本站是网络服务平台方,若您的权利被侵害,侵权客服QQ:1290478887 欢迎举报。

1290478887@qq.com 2017-2027 https://www.wenku365.com 网站版权所有

粤ICP备19057495号 

收起
展开