【9A文】销售技巧.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售技巧人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问

2、题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。五条金律认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一:在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二:同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。第三:把握关键问题，让

3、客户具体阐述"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。销售原则1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。2.任何准客户都是

4、有其一攻就垮的弱点。3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。12.不要躲避你所厌恶的人。13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。14.过分的谨慎不能成大业。15.世

5、事多变化，准客户的情况也是一样。16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。17.光明的未来都是从现在开始。18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。25.在销售过程中要讲究技巧。26.有时沉默是金。27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度

6、就可以了。29适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。31第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。常用19法1.直接法2.比较法3.拆散法【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】4.平均法5.赞美法6.讨好法7.化小法8.例证法9.得失法10.底牌法11.诚实法12.分析法13.转向法14.提醒法15.死磨法16.反驳法17.攻心法18.前瞻法19.投资法接待技巧"顾客光临"，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔

7、者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问"买什么"或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面，观察顾客时时的兴趣感，而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的声音，灿烂的笑容向顾客解释产品的优势，潮流，意义等·····这样即便客人不回答或不作反应也不失礼貌，反而会给顾客留下好的影响。使窘迫中的顾