产业地产的联东秘籍

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1、产业地产的联东秘籍　　工业地产，或者其升级版本产业地产，在此轮的住宅调控中，成为不少开发企业主动或被动的转向目标。　　一家完全以企业为服务对象的开发企业，会经历怎样的过程？北京联东投资（集团）有限公司可以说完整地体会了其中的酸甜苦辣。　　这一轮房地产调控开始以后，北京联东投资（集团）有限公司副总经理梁环宇发现，更多的机会出现了，并且拿地的机会，反而集中在国内最为发达的城市和区域。这和住宅开发企业相比，是一种完全相反的局面。　　模式练就　　目前，联东集团已经拥有北京、天津、上海、无锡、沈阳5个城市的9个产业项目。接下来，这一数量还会增加，并且几乎都会集中在经济发达的东南沿海地区

2、。　　联东的产业地产项目，大多位于当地的产业园区中，在园区中拿一块有一定规模的土地，进行整体开发和招商，以总部办公、研发中试、生产厂房等产业载体，吸引企业入驻办公和生产经营，并围绕企业需求提供一系列的配套及增值服务，而销售和租赁收入，为其收入来源。　　早在2003年涉足工业园开发时，联东的理念就是持续经营和持有增值，与销售为王的房地产开发模式存在很大差异。　　事实证明，无论对于房地产开发还是工业园区开发，持有运营，必然是一件艰难的事。联东集团从2003年进入工业地产开发，开始是用建筑模板等业务来支撑地产发展。“一直到2007年，随着运营模式的成熟，才做得比较顺利了。”梁环宇说

3、。对于企业而言，进展是否顺利，永远与资金直接挂钩。2007年以后，联东的模式逐步走向成熟，有两个重要的因素：一是，由于企业运营能力得到认可，产品开始实现预售；二是，开始得到银行信任，获得大额授信。“预售资金和银行贷款，这是两个最主要的资金来源。再加上自有资金，每个产业地产业务就可以自己滚动发展了。”梁环宇说。　　通过后期的发展可以看到，销售加租赁的方式，是一个关键环节，预售带来的现金流，成为缓解资金问题的重要手段。联东的产品，都位于产业园区，预售的产品主要是企业办公楼宇等。而对于产业地产来说，要实现预售，比住宅要困难得多。“吸引企业客户，比家庭客户难得多。”梁环宇说，企业的数

4、量有限，决策是非常理性的，选址需求考虑的因素很多，内部决策流程长，因而对于产业地产来说，要实现预售，比住宅要困难的多，也是实现资金良性循环的前提。　　2005年，联东集团开始开发位于亦庄产业新城周边的联东U谷项目，这是联东集团开始系统、规模化地进行产业地产开发。　　在当时的北京，联东U谷的位置并不算好，属于郊区项目。这成为联东集团两大产品形态之一——产业综合体的起源。　　产业综合体，包括厂房、办公楼等产品形态。北京联东U谷是该类产品的一个代表。随着北京产业的升级和区位优势的提升，联东提供的产品载体也在不断提升，北京项目后期开始推出企业独栋办公楼产品。　　实际上，企业独栋办公楼

5、，是联东U谷进行预售的主要产品。　　联东集团的另一大产品形态是总部综合体。这类产品，与产业综合体不同，位于发达城市的中心或副中心，而不再是郊区，能够吸引企业总部入驻。在总部综合体中，不再建设厂房，主要是独栋办公楼、高层办公楼、商业配套和公寓。其中独栋总部办公楼是主要产品之一。这意味着，总部综合体中，将有更多的产品，可以用于预售。　　教训与优势　　预售的背后，依然是入驻企业的利益。只有企业有信心，才会接受以预售或订单的方式，来决定自己的办公地点。而要吸引企业，并不是一件容易的事。　　在产品上，企业需要什么，也是通过摸索得到。企业客户更关注产品的功能性，具体的规划、房子的立面、厂

6、房承重的要求，以及层高、柱距、管线、温度、湿度等，不同行业的企业需求都不一样。　　在这方面，开始的时候，联东并没有少吃亏。例如管线的问题，工业企业对建筑物的使用要求，差别很大，如果对企业的用电、排污等考虑不周全，就得返工重建。早期联东就因为管线的问题，房子建完了又重新挖了返工；对用电量估计不足，数次对电站进行扩容；和企业签合同，风险估计不足出现索赔等等。　　“有大量的人在研究产业经济、区域经济，但都是理论层面的，没有人把它变成商业模式去玩一圈。联东在里面做了八九年，其实有很多的教训。正是经历过这些教训，才知道里面会碰到什么问题，成为现在敢于说、敢于做的基础。”梁环宇说。　　除

7、了产品以外，与政府之间的合作模式和互动，也成为产业地产运营的重要一环。联东U谷项目，一般都是位于产业园区中，相当于园中园的形式。“选在园区里面做，原因很简单，第一个，有大规模的用地保证。另外，大园区本来就是吸引企业的重要载体，运营效率较高，给予企业的政策比较多。”梁环宇说。这种依托大开发区的方式，以后仍然会延续。　　在地方政府开发区的运营中，往往是这种模式：即政府做一级开发，把规划做完，然后再零星批地，把土地出让给单个的企业。这套模式导致的后果是，企业质量不可控，土地卖给企业，如果企业做不下去，退出很难