产品特性、功效、利益

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1、產品特性、功效、利益推銷法學習目標學完本單元後，你應該能夠找出產品的特性、功效和利益，並能運用在你銷售產品時，以增加客戶對產品的接受性。瞭解ＦＡＢ的重要性客戶在購買產品時，並不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什麼利益，那才是我們的賣點。ＦＡＢ的定義一.產品的特性：說明產品與眾不同的特徵或優點。每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不

2、一樣的特性。ＦＡＢ的定義二.產品的功效：說明產品的特性會發揮什麼用處。「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。ＦＡＢ的定義三.產品的利益：說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。壹．如何尋找產品的ＦＡＢ一.資料來源：(一).產品的說明書產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找

3、出其中的異、同點加以運用。(三).從店老板或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業務員自身觀察。發揮自己的想象力和創造力，找出特殊的優點。壹．如何尋找產品的ＦＡＢ二.那些事項會影響ＦＡＢ：(一).產品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。(二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。(三).業務代表：可靠性、客情、服務、專業知識等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、廣告等。(五).相關人員：送貨員、會計、生產人員等。壹．如何尋找產品的ＦＡＢ三.對產品本身可從那些角度去想：(一).安全性：產品

4、對顧客的安全性有何貢獻，如衛生可靠、品質優良等。(二).效能性：產品給顧客發揮預期的功效，如解渴、可口、充飢等。(三).外表性：產品的造型耐看、美觀、實用等。(四).舒適性：產品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。(五).方便性：產品易於使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。(六).經濟性：更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。(七).耐用性：可持續提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。貳．ＦＡＢ範例一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。這是一個不用

5、電池的太陽能電算機。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節而節省体力。貳．ＦＡＢ範例ＦＡＢ說詞因為這件襯衣是由純麻紗製成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算機，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，並可節省購買電池的費用和麻煩。因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如雲，跑來輕鬆且不易受傷。因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運

6、用体力，好讓你輕鬆的跑完長程距離也不疲倦。貳．ＦＡＢ範例二.ＦＡＢ敘述詞：(一).我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：因為統一兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養，讓他長得快又壯。貳．ＦＡＢ範例(二).當在使用時，可省去特徵或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。3.統一兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯因為營養豐富，含維他命B2、鈣、鐵。參

7、．練習以下的練習在協助你區別產品之特徵、功效、利益。一.請依說明方式判斷該說詞是屬於那一項目，在該項目上标明。说明方式特征功效利益這豆奶中添加綜合維他命。這豆奶品質穩定，讓人可以安心飲用。這咖啡可冰、熱飲用。這種奶粉是專為國人設計。這種飲料容量加倍，可節省你的時間和金錢。這種產品容易攜帶，外出時不會讓你礙手礙腳。這種產品口味獨特，只此一家別無分號。喝這種咖啡有如名人在你身邊。用這種沙拉油，可節省你清理廚房時間。喝了它，你就覺得不渴，且精神百倍。二.請以您負責的一項產品，編出其ＦＡＢ表：產品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特性功效利益三.請依前頁ＦＡＢ表編寫您的推銷

8、說詞：(一)._________________________________