消费者购买行为模式

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1、第十讲消费者购买行为分析本讲结构提示社会因素文化因素心理因素经济因素生理因素营销要素购买行为认识需要收集信息评价产品购买决策购后行为复杂型减少失调型寻求多样型习惯型刺激消费者黑箱反应一、与消费者市场有关的几个概念解读二、影响消费者购买行为的因素三、消费者市场购买行为分析四、消费者购买决策过程主要学习内容宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位

2、置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策二、影响购买行为的因素影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化亚文化社会阶层相关群体家庭身份与地位经济生理个性生活方式动机知觉学习信念与态度购买者外在因素内在因素基本因素参照因素决定因素驱动因素杭州“狗不理”包子为何无人理案例背景（一）“狗不理”包子不仅是天津，也是全国闻名的传统风味小吃。正宗的“狗不理”包子以其鲜明的特色（薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。说到它的来历，还得追溯到

3、一百多年前的清朝同治年间，一个十四岁的叫高贵有的孩子，从武清县杨村老家来到天津，当了刘家蒸食铺的小伙计。这家铺子专卖什锦蒸食和肉包，主顾大都是往来运河码头的船工、纤夫、小商贩。高贵有在店里专管做包子，因为他幼年性格很强，父母给他起了个“狗不理”的小名。他人小心灵，做出来的包子好吃，卖得很快，受到人们的称赞。他十六、七岁时，利用所积攒的钱，在附近开起了包子铺，人家喊惯了他的小名“狗不理”，久而久之，就把他经营的包子叫“狗不理”包子了。案例背景（二）“狗不理”包子铺到现在已有一百多年历史了，而且越开越大，生意也越来越兴隆。他们还接待过一批又一批国外

4、旅游者。西哈努克亲王到天津时还特地约请“狗不理”包子铺的厨师到他的住地，为他制作“狗不理”包子，并且按照这家包子铺的传统吃法，吃了稀饭和酱菜。美国总统布什在他任前驻华联络处主任时，也曾慕名到天津去品尝“狗不理”包子。所以，天津人俗谚说：“到天津不尝一尝’狗不理”包子，等于没有来过天津。”杭州“狗不理”是天津在杭州开的分店，地处商业黄金地段。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州“狗不理”包子店却很少有人问津，即使将楼下的三分之一的营业面积租给服装企业，依然“门庭冷落车马稀”。问题：1、分析影响杭州消费者行为的因素？2、产品设计如何

5、适应和改变不同的消费环境？[简要评析]“狗不理”包子在杭州“失宠”，并非因其自身品质不优、品牌不名，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的“口味”。问题值得深思。一个产品价值的高低、能否畅销最终是由顾客决定的。“狗不理”包子馅较油腻、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作为快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠就在所难免了。由于消费者市场具有地区性、复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入杭州市场前，先需进行市场调研，了解“谁买?为什么买?在何处买?如何买?何时买?买多少?买什么品牌”等问

6、题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销战略和策略。尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，消费者不接受，再有特色也枉然，消费者接受才有市场，才是真正的“特色”。总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费者市场的特点，准确地把握消费者行为，才能找准目标市场，针对性地实施市场营销战略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市场，而且能打人其他地区或城市的市场。外界刺激营销因素环境因素产品经济价格技术渠道政治促销文化购买者黑箱购买者特性　决策过程文化认识需求社会收

7、集信息个人信息评估心理购后评价购买者决策产品选择品牌选择卖主选择时间选择数量选择外界刺激与消费者反应模式三、消费者购买行为分析三、消费者购买行为分析?消费者购买行为指消费者购买商品的活动和与这种活动有关的决策过程。Why；What；When；Where；How；who消费者购买行为模式在研究消费者购买行为模式之前，必须先研究消费者市场涉及的内容，市场营销学家归纳出以下7个主要问题（称为“7O”研究法）：消费者及其行为购买行为概括谁构成市场？－Who购买者－－Occupants购买何物？－What购买对象－Objects为何购买？－Why购买目的

8、－Objectives谁参与购买？－Who购买组织－Organizations如何购买？－How购买方式－Operations何时购买？－When购买